了解游戲規(guī)則，調(diào)整心態(tài)

　　從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的企業(yè)和代理商還是用做藥的思維和方法，去做醫(yī)療器械是有問題的，你要想短時間把銷量做起來是不太現(xiàn)實：

　　一是醫(yī)藥行業(yè)市場容量為一萬六千六百億，而醫(yī)療器械市場容量為三千億，不足醫(yī)藥的1/5。

　　二是醫(yī)療器械種類繁多，有47個大類，上萬個品種，每個品類的市場容量有限，要想打破銷量增長的天花板，只有通過兼并收購來實現(xiàn)，中國醫(yī)療器械行業(yè)是如此，全球醫(yī)療器械行業(yè)也是如此。

　　三是市場競爭激烈，如B超，DR，真空采血管，注射器等常規(guī)類醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證有一百多張，一百多個生產(chǎn)廠家都在整合代理商的資源拼價格，拼關(guān)系。殘酷的市場競爭使廠家和代理商的利潤像刀片一樣薄，特別是DR，DR目前有一百多個生產(chǎn)廠家，其中70%以上是虧損經(jīng)營。

　　四是做醫(yī)用耗材的進(jìn)院流程要比做藥要長，藥品經(jīng)過招標(biāo)，中標(biāo)后，可勾標(biāo)十幾個乃至更多的醫(yī)院。而醫(yī)用耗材不一樣，高值耗材要進(jìn)入省標(biāo)，普通耗材和檢驗試劑要進(jìn)入市標(biāo)，但有些地區(qū)三，五年都不招標(biāo)，你連進(jìn)入的門檻都沒有。即使你中了省標(biāo)或市標(biāo)，更重要的是每個醫(yī)院要逐個做“醫(yī)院標(biāo)”，做“醫(yī)院標(biāo)”一般要講究進(jìn)院時機，比如更換院長和科室主任，或現(xiàn)有供應(yīng)商的合同到期。而醫(yī)療設(shè)備是一家一家的去做醫(yī)院標(biāo)。

　　五是對醫(yī)療設(shè)備實施限價，國務(wù)院在《十三五醫(yī)藥體制改革》中提出，對高值醫(yī)用耗材，檢驗檢測試劑，大型醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行集中采購，其中安徽省藥采中心在2016年5月底，已經(jīng)一共完成了15批次大型醫(yī)用設(shè)備統(tǒng)一招標(biāo)工作， 采購總金額達(dá)3.66億元，均降價30%以上。

　　六是醫(yī)用耗材和藥品一樣，同樣要面對招標(biāo)持續(xù)壓低價格，二票制，營改增，集中配送的遴選等問題，國家對醫(yī)用耗材市場進(jìn)行監(jiān)管和治理以后，才會涉及到醫(yī)療設(shè)備。

　　研讀政策，賺大錢要順勢而為

　　在新形勢下，從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的代理商有幾大選擇：

　　平臺經(jīng)濟(jì)：要么自建醫(yī)藥和醫(yī)用耗材的物流平臺，要么向國藥，上藥，九州通等大型醫(yī)藥商業(yè)公司靠攏，要么轉(zhuǎn)行成為醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家。

　　渠道轉(zhuǎn)型：向OTC，民營醫(yī)院，計生系統(tǒng)，疾控系統(tǒng)，中心血站，民政系統(tǒng)，殘聯(lián)系統(tǒng)等渠道轉(zhuǎn)型，因為以上渠道不受二票制等因素的影響。

　　做醫(yī)療項目：在國家促進(jìn)社會辦醫(yī)和分級診療兩大趨勢下，2016年國家衛(wèi)計委先后發(fā)文：明確提出醫(yī)學(xué)影像診斷中心，醫(yī)學(xué)檢驗實驗室，血液透析中心，病理診斷中心，安寧療護(hù)中心屬于單獨設(shè)置的醫(yī)療機構(gòu)，為獨立法人單位，由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生計生部門設(shè)置審批，并明確鼓勵社會資本舉辦，其中浙江桐廬的區(qū)域檢驗中心已率先落地。近幾年區(qū)域腫瘤治療中心，康復(fù)中心，區(qū)域影像診斷中心，區(qū)域檢驗中心，血透中心等項目遍地開花，做康復(fù)養(yǎng)老項目也是不錯的選擇。

　　整合資源：優(yōu)先做藥品的同一科室的醫(yī)療設(shè)備，做醫(yī)用耗材要慎重，2018年藥品全面執(zhí)行“二票制”，預(yù)計2020年以后醫(yī)用耗材會全面推行“二票制”(2017年陜西的高值耗材和黑龍江的體外診斷試劑已在執(zhí)行“二票制”)，而2025年左右醫(yī)療設(shè)備才會執(zhí)行“一票制”。

　　轉(zhuǎn)型成為CSO組織并做到合規(guī)。

　　醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)的政策性風(fēng)險遠(yuǎn)大于市場競爭帶來的危機，物競天擇，適者生存，優(yōu)勝劣汰。