營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)。作為照明行業(yè)從業(yè)者，我們一起來(lái)學(xué)習(xí)燈具營(yíng)銷(xiāo)的七大觀念~

　　觀點(diǎn)一：商戰(zhàn)有形,營(yíng)銷(xiāo)無(wú)招

　　銷(xiāo)售就是今天要把貨賣(mài)出去,營(yíng)銷(xiāo)就是明天還有機(jī)會(huì)做銷(xiāo)售。銷(xiāo)售是費(fèi)力,營(yíng)銷(xiāo)是勞心。一句話,無(wú)論銷(xiāo)售還是營(yíng)銷(xiāo),其本質(zhì)就是最大可能去搶占市場(chǎng)和掠奪客戶(hù)資源,最終完成把貨賣(mài)出去的目的。燈具業(yè)是人類(lèi)永恒的行業(yè)。沒(méi)有不倒的企業(yè),只有不倒的產(chǎn)業(yè)。有位燈具老板談起做燈具經(jīng)營(yíng)的理由時(shí)自豪地對(duì)我說(shuō)：世界上沒(méi)有一處場(chǎng)所尊貴到可以不用燈具去照亮;也沒(méi)有一處地方簡(jiǎn)約到不需要用燈具去裝點(diǎn)。所以我喜歡賣(mài)燈這門(mén)生意,它讓我的生命有意義。我也有同感!作為一位較資深的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)師,雖然早已高朋滿座,但絕不敢有一絲狂言,信任帶來(lái)責(zé)任,為人謀劃,言之必誠(chéng)。隱忍而內(nèi)斂,沉靜而從容是一個(gè)有責(zé)任感的企業(yè)學(xué)者應(yīng)當(dāng)一直恪守的本分。商海浮沉,營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師不是無(wú)所不能的神仙。

　　每一次授業(yè)釋疑解惑,其責(zé)任感恰如在刀尖上跳舞。我通過(guò)十多載的,在為多家企業(yè)做顧問(wèn)管理咨詢(xún)的過(guò)程中,曾與數(shù)百位企業(yè)老板、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通,為數(shù)萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人培訓(xùn),走遍國(guó)內(nèi)外數(shù)十個(gè)專(zhuān)業(yè)燈具展會(huì)與市場(chǎng)的執(zhí)著的營(yíng)銷(xiāo)研究與實(shí)戰(zhàn)中,在咨詢(xún)業(yè)提出了自己獨(dú)特完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃主張：策劃必須有效性、營(yíng)銷(xiāo)必須實(shí)戰(zhàn)性、培訓(xùn)必須針對(duì)性、市場(chǎng)必須差異性、傳播必須穿透性、競(jìng)爭(zhēng)必須有狼性。

　　十五年?duì)I銷(xiāo)生涯最大感慨是：商戰(zhàn)有形,營(yíng)銷(xiāo)無(wú)招。在企業(yè),提營(yíng)銷(xiāo)：當(dāng)起步時(shí),看不見(jiàn)--不知它的存在;當(dāng)成長(zhǎng)時(shí),看不起--無(wú)視它的潛力;當(dāng)起來(lái)時(shí),看不懂--不了解它的創(chuàng)新;當(dāng)強(qiáng)大時(shí),看不會(huì)--難于學(xué)到它的模式;當(dāng)騰飛時(shí),看不得--難于擋住它的奇跡!企業(yè)存亡四要素：市場(chǎng)、人才、資金和技術(shù)。資本無(wú)國(guó)籍,人才可流動(dòng),技術(shù)可購(gòu)買(mǎi),唯有市場(chǎng)是最需要自己打拼出來(lái)的。營(yíng)銷(xiāo)能力可以學(xué),但營(yíng)銷(xiāo)智慧不可仿--營(yíng)銷(xiāo)無(wú)招勝有招,這是一門(mén)企業(yè)與社會(huì)智慧力量配置管控學(xué)。

　　觀點(diǎn)二：營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)配置學(xué)

　　做買(mǎi)賣(mài)靠吼,做市場(chǎng)靠走,做營(yíng)銷(xiāo)靠謀--打兔子和打老虎的方法是不一樣的。營(yíng)銷(xiāo)以術(shù)(技能)為起點(diǎn),以道(謀略)為終點(diǎn),其之間的距離有多長(zhǎng),也許須如去西天取經(jīng)的唐三奘的經(jīng)歷--千山萬(wàn)水、千辛萬(wàn)苦、千言萬(wàn)語(yǔ)、千方百計(jì)。常人用術(shù),高人用道。道術(shù)結(jié)合,精彩諧和。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)：怎樣確定自己獨(dú)特的市場(chǎng)領(lǐng)域?靠何掙錢(qián)(產(chǎn)品力、運(yùn)營(yíng)模式、競(jìng)爭(zhēng)手段)?走何道路(低成本、差異化、集中化、獨(dú)特化)?為誰(shuí)服務(wù)?用何方法?營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)資源、能力、機(jī)會(huì)三者關(guān)系的對(duì)等配置和謀略--看別人看不見(jiàn)的,想別人想不到的,算別人算不清的,干別人干不了的,方可得到別人得不到的。搞營(yíng)銷(xiāo)必須時(shí)刻意識(shí)到：有形的體力戰(zhàn)斗早已遠(yuǎn)去;無(wú)形的精神決斗無(wú)處不在!這是一門(mén)智慧力與智慧力決斗的商界工具。成功的關(guān)鍵不是速度而是步驟。

　　1977年,美國(guó)管理學(xué)家布魯斯

　　觀點(diǎn)三：營(yíng)銷(xiāo)就是亮劍劍在何處?

　　劍在職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人手中、眼中、心中。營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)是一個(gè)以接受別人拒絕為生活方式的工作--這是一種向愛(ài)斯基摩人推銷(xiāo)冰的職業(yè)。這份職業(yè)必須有鷹的眼光、虎的勇猛、牛的勤奮、猴的靈活、象的穩(wěn)健、狼的兇狠特質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)人亮劍市場(chǎng)必經(jīng)角色組合套路：調(diào)研員、分析員、顧問(wèn)師、教官、戰(zhàn)士、牧師、政委七大劍道與劍術(shù)的實(shí)戰(zhàn)結(jié)合循環(huán)。

　　世界上的果子在成熟之前都是苦澀的。高段營(yíng)銷(xiāo)劍手職業(yè)信念之道：激情、坦誠(chéng)、務(wù)實(shí)、拼搏。磨劍的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)士是由四苦、四心磨練和鍛造出來(lái)的：四苦--經(jīng)得寂寞苦、受得清貧苦、忍得委屈苦、耐得顛簸苦;四心--平常心、熱心、自信心、恒心。營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)人的墓地里只躺著三種人：逃避競(jìng)爭(zhēng)的人、輕視對(duì)手的人和不懂策略的人。君子藏器于身,待時(shí)而發(fā)--成功不是因?yàn)樗俣瓤?而是因?yàn)橛胁襟E。

　　觀點(diǎn)四：營(yíng)銷(xiāo)就是創(chuàng)造客戶(hù)

　　國(guó)際公司是幫消費(fèi)者如何成熟起來(lái);本土企業(yè)則是靠消費(fèi)者的無(wú)知而盈利。真正影響企業(yè)持續(xù)成功的重心,不是企業(yè)的策略目標(biāo),也不是發(fā)展策略的流程,而是專(zhuān)注,聚焦于為顧客創(chuàng)造價(jià)值的力量,這個(gè)力量最直接的體現(xiàn)就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。工業(yè)時(shí)代：我生產(chǎn)了這種產(chǎn)品,你買(mǎi)嗎?信息時(shí)代：我喜歡這個(gè)產(chǎn)品,你制造嗎?燈具企業(yè)需要提出一種價(jià)值觀,即一系列用來(lái)滿足顧客需求的利益。(菲利普

　　企業(yè)的上帝就是利潤(rùn)。滿足需求是本能,創(chuàng)造需求才是本事。顧客和銷(xiāo)售額就如雞和蛋的關(guān)系,創(chuàng)造性地經(jīng)營(yíng)好這兩種關(guān)系,就是最好的營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)。新顧客要熱情,老顧客要真誠(chéng),急顧客要速度,慢顧客好服務(wù)--沒(méi)有不對(duì)的顧客,只有不對(duì)的服務(wù)!

　　觀點(diǎn)五：營(yíng)銷(xiāo)就是在紅海里闖出藍(lán)海

　　沒(méi)有成熟的市場(chǎng),也沒(méi)有特殊的市場(chǎng),更難有空白的市場(chǎng),只有創(chuàng)造力不足的市場(chǎng)。戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是做事,規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)是做市,品牌營(yíng)銷(xiāo)是做勢(shì)。燈具業(yè)從先入為主、亂市英雄到各自為陣一統(tǒng)天下,專(zhuān)業(yè)是受人尊重的起點(diǎn),錢(qián)是給內(nèi)行人掙的,只要與時(shí)俱進(jìn)、勇于創(chuàng)新,地平線上永遠(yuǎn)都會(huì)有新的希望。不要熟視無(wú)睹,要敢于取舍,不做第一做唯一。有志者立長(zhǎng)志,無(wú)志者常立志;有人十年磨一劍,有人一年磨十劍。布局決定結(jié)局,定位不當(dāng),終身流浪。在紅海里闖出自己的藍(lán)海--大海航行靠舵手,干營(yíng)銷(xiāo)靠的是定位和策略。

　　觀點(diǎn)六：營(yíng)銷(xiāo)以結(jié)果為導(dǎo)向

　　營(yíng)銷(xiāo)是墻內(nèi)種樹(shù)墻外開(kāi)花。沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有工廠,做不好工廠也保不住市場(chǎng)。沒(méi)有最好的營(yíng)銷(xiāo)模式,只有最合適的。從船老大到艦長(zhǎng),從土匪到軍隊(duì),從野狗到群狼--目標(biāo)決定作為,能力決定效率。沒(méi)有對(duì)過(guò)程的關(guān)注,就不會(huì)有美好的結(jié)果。故,沒(méi)有思想的人是可憐的,沒(méi)有策略的人是可悲的。營(yíng)銷(xiāo)的策略思維航線：去哪?為何?怎么去?會(huì)怎樣?思路決定出路,行動(dòng)決定財(cái)富。最優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)原則：集體決策,團(tuán)隊(duì)突擊、分散作戰(zhàn)、整體反思、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享成果--千斤重?fù)?dān)人人挑,人人頭上有指標(biāo)。

　　觀點(diǎn)七：銷(xiāo)量就是力量

　　營(yíng)銷(xiāo)不是想出來(lái)的,是談出來(lái)的;營(yíng)銷(xiāo)不是談出來(lái)的,是做出來(lái)的;營(yíng)銷(xiāo)不是做出來(lái)的,是拼出來(lái)。目的比手段重要,方法比知識(shí)重要。企業(yè)會(huì)倒的四個(gè)主因：沒(méi)營(yíng)銷(xiāo)、不管理、投錯(cuò)錢(qián)、用錯(cuò)人。老板每天必思考的四個(gè)問(wèn)題：錢(qián)從哪里來(lái)?貨到哪里去?人才怎么用?利益怎么分?世界上沒(méi)有賣(mài)不出去的貨,只有賣(mài)不出去貨的人。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的命根子,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的軍隊(duì)。不做品牌就沒(méi)有明天,不做銷(xiāo)量就沒(méi)有今日!銷(xiāo)量就是力量!

　　我酷愛(ài)讀《孫子兵法》一書(shū),它是眾經(jīng)之首,大道之源。從中悟到,中國(guó)燈具企業(yè)全方位的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理理念主要應(yīng)集中為道、天、地、將、法。道,對(duì)國(guó)家講的是治國(guó)用兵之道;對(duì)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神,最后演化成為企業(yè)文化。天、地講的是企業(yè)環(huán)境,包括內(nèi)外部及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。將以國(guó)家而言指的是將領(lǐng);對(duì)應(yīng)到企業(yè)指的是營(yíng)銷(xiāo)和管理干部。法指的是組織的指令、制度和對(duì)執(zhí)行力的要求。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中掌握住道、天、地、將、法精神,因應(yīng)內(nèi)外界情勢(shì)靈活應(yīng)用,定能達(dá)到企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的境界。當(dāng)今是燈具競(jìng)爭(zhēng)激烈的年代,營(yíng)銷(xiāo)早己不是隔岸觀火、隔山打炮,再好的營(yíng)銷(xiāo)謀劃,也不能只靠單純的坐而論道,隨時(shí)必須要面對(duì)面的拼刺刀。營(yíng)銷(xiāo),已是刀尖上的舞蹈,卓越者興,平庸者衰。營(yíng)銷(xiāo)謀略必須兵行險(xiǎn)道,劍走偏鋒。

　　荀子曰：大道無(wú)門(mén),孔子曰：見(jiàn)賢思齊。真正的商道營(yíng)銷(xiāo)是千變?nèi)f化的,每一個(gè)成功的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)都不可復(fù)制,因具有獨(dú)創(chuàng)性。未來(lái)商海誰(shuí)主沉浮,精進(jìn)務(wù)實(shí),壯志凌云,腳踏實(shí)地,終將體驗(yàn)商戰(zhàn)無(wú)影,大道有形!干營(yíng)銷(xiāo)、思營(yíng)銷(xiāo)、寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)、講營(yíng)銷(xiāo);愛(ài)燈、賣(mài)燈、寫(xiě)燈、品燈,把酒臨風(fēng)、挑燈看劍,手中無(wú)劍,心中無(wú)劍--燈具營(yíng)銷(xiāo)就是：守得云開(kāi)見(jiàn)明月,堅(jiān)信基業(yè)永長(zhǎng)青。