第二特別針對國內(nèi)產(chǎn)品研發(fā)周期較短的特點，不僅提供產(chǎn)品本身的知識，還要上升到系統(tǒng)層面的知識。例如，針對一個伺服新產(chǎn)品，國內(nèi)可能是半年或者一年的周期，但是歐美客戶可能是一年以上接近兩年的時間。這就要求半導(dǎo)體廠商能夠跟客戶做很多系統(tǒng)層面的探討，也許客戶要求半導(dǎo)體原廠幫助他解決掉元器件相關(guān)問題，而客戶更多地專注于算法本身，所以半導(dǎo)體廠商是否有非常資深的AE(應(yīng)用工程)支持網(wǎng)絡(luò)，對客戶也是非常重要的選擇。

　　第三，重視系統(tǒng)方案廠商。這是因為產(chǎn)業(yè)互相跨界融合的趨勢明顯，之前很多系統(tǒng)級的集成商把重點放在本身的應(yīng)用軟件和主控板的開發(fā)上，但現(xiàn)在系統(tǒng)廠商已經(jīng)不滿足于做系統(tǒng)層面的開發(fā)，還開始向下擴展，做控制器，甚至做電機;做控制器的廠家也開始做電機、編碼器，嘗試做數(shù)控機床。因此，第三方特別是有資質(zhì)、有能力的第三方無疑是非常好的選擇。ADI可以把一個完整的第三方方案提供給系統(tǒng)廠商，系統(tǒng)廠商可以直接做系統(tǒng)級的測試，從而決定購買還是做設(shè)計。

中國電機客戶會是哪些?

　　作為ADI公司，第一關(guān)注點是國內(nèi)客戶，第二關(guān)注點是一些跨國公司在國內(nèi)的一些研發(fā)。同時也在觀察著日本客戶，因為盡管目前日本客戶沒有明確研發(fā)舉動，但接下來可能會走上這條路，否則日本在中國市場會越來越小。

　　在中國的海外客戶各有特點。最積極主動的是歐洲和北美在華客戶，日本客戶相對保守，他們在中國更多偏向于生產(chǎn)，而不太做研發(fā)。中國臺灣客戶以臺達(dá)為代表，有研發(fā)中心，但是更多偏向于電源及相關(guān)產(chǎn)品，伺服控制也沒有特別多。

　　所以ADI把重點之一放在歐洲和北美客戶，特別是歐洲客戶，歐洲客戶以博世、西門子、施奈德為代表。他們在國內(nèi)的產(chǎn)品研發(fā)更多是滿足國內(nèi)的需求，而不是定位做價格非常便宜的產(chǎn)品，他們著力要做產(chǎn)品性價比剛剛好的產(chǎn)品，但不可否認(rèn)，即便是這樣的產(chǎn)品定位，從他們整個公司垂直產(chǎn)品線來看，也屬于中端或中低端產(chǎn)品。相應(yīng)的高端產(chǎn)品其實還是滿足國外的需求。

　　國內(nèi)本土客戶也是類似的現(xiàn)狀，國內(nèi)客戶現(xiàn)在即便是市場份額有將近20%，但是更多的份額偏向于低端，正在朝中端過渡?？梢灶A(yù)見到2019 年、2020年國內(nèi)客戶可以覆蓋一部分高端的應(yīng)用，但是也很難預(yù)測它們就能在高端應(yīng)用上有非常大的體現(xiàn)。原因是電機控制或者工業(yè)相關(guān)的應(yīng)用需要成熟、穩(wěn)定，沒有相對的技術(shù)積累難以在短時間內(nèi)突破。

中國與先進(jìn)國家地區(qū)的差距在哪?

　　首先第一個很主要的原因，無論西門子還是安川，身為系統(tǒng)提供商，卻不單銷售控制器，而是完整的系統(tǒng)，即銷售CNC或機器人。國內(nèi)客戶跟國外客戶相比系統(tǒng)層面的差距更大，如果電機控制器的差距是5個百分點或者五年的差距，可能系統(tǒng)層面就要達(dá)到十年的差距。這些國外客戶在賣系統(tǒng)的同時一定是用自己的產(chǎn)品，帶動了其整個量足夠大，這是無法忽視的事實。并且系統(tǒng)層面帶來額外的利潤/附加值是更高的，對價格的壓力也不是那么大。另一方面，對于伺服控制器，國外客戶在整個產(chǎn)品級的生產(chǎn)上經(jīng)驗是更豐富的，如果從某一個角度看，可能算法層面國內(nèi)客戶有人做得也很好，但是如果放在整個產(chǎn)品的生產(chǎn)來看，就未必有國外做得好，這包含各種各樣的環(huán)節(jié)，諸如產(chǎn)品故障率、生產(chǎn)流程控制、生產(chǎn)管理等。

從驅(qū)動向伺服升級面臨的難點

　　第一是面臨最終用戶的接受度問題，國內(nèi)有一個奇怪的現(xiàn)象，例如歐日客戶的產(chǎn)品銷售價位二千元，人們一般會認(rèn)為本土客戶賣一千五才合理，即便性能一樣，本土客戶一旦賣到一千八、一千九，用戶肯定首選國外的。

　　第二，伺服類似于針對為某種應(yīng)用而做的偏定制的產(chǎn)品，其應(yīng)用并不是特別廣泛，因為不同應(yīng)用對伺服控制器而言要求不一樣，因此定制化的需求較為明顯，ADI等半導(dǎo)體廠商面臨的挑戰(zhàn)是要向客戶提供相應(yīng)的服務(wù)。當(dāng)然，挑戰(zhàn)同時也是優(yōu)勢，因為本土定制化的服務(wù)很靈活，但是歐日客戶做不到這么靈活，為本土伺服廠商提供了機會。具體地，國內(nèi)技術(shù)水平提升得非常快，從伺服控制器角度看差距越來越小，但在整個系統(tǒng)層面的差距體現(xiàn)得比較明顯，放到集成系統(tǒng)、CNC 系統(tǒng)層面差距還是比較明顯，控制器本身有差距但已經(jīng)不是那么明顯了。(注：王瑩根據(jù)ADI“電機發(fā)布會”上的講演整理，未經(jīng)講演者確認(rèn))

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