從2007年中國電子元器件分銷商調查和大量采訪中，我們發(fā)現(xiàn)，分銷商開始在代理國產IC方面顯示出比往年更為熱情的態(tài)度。超過半數以上的分銷商都計劃在未來2年內增加中國本土品牌的代理，其中，相比國際和其他地區(qū)分銷商而言，香港和中國大陸分銷商則更為積極一些。     

    約有三分之二的本地分銷商計劃未來2年增加本地供應商代理。

    從去年開始，就有不少優(yōu)秀的IC原廠以及領先的電子元器件分銷商達成了“聯(lián)姻”關系，例如大聯(lián)大代理了珠海炬力的產品、駿龍代理了上海埃派克森、百特電子代理中星微電子、棋港代理圣邦微電子，以及中國本地分銷商英特翎也代理了海爾集成電路和中星微電子。     

    調查發(fā)現(xiàn)，分銷商們選擇代理國產元器件的原因不盡相同，但主要考慮的兩大基本因素卻是一致的。第一是市場需求，原廠產品針對的市場是否有足夠的需求量是首要條件，不能帶來銷售額增長的產品或市場是沒有生命力的。其次是產品質量，在當今半導體產品競爭激烈的今天，產品是否擁有優(yōu)異的性能表現(xiàn)并且穩(wěn)定可靠是非常關鍵的。不過，接下來中國本地分銷商看重的是品牌知名度，而其他國家和地區(qū)則更關注供應商的技術水平。 

    分銷商選擇代理國產元器件的原因不盡相同，但主要考慮的兩大基本因素卻是一致的。

    實際上，原廠產品是否與分銷商現(xiàn)有產品線互補或市場契合，也是分銷商們非常重要的選擇依據。棋港電子有限公司市場部總監(jiān)陳偉河表示：“以前我們代理國半的產品，由于原廠對部分電源管理產品市場策略進行調整，以及外部競爭環(huán)境出現(xiàn)變化，導致我們這部分的生意受到影響。但客戶需求依然很大，而圣邦微電子的產品正好可以補充這部分內容，所以我們就開始合作?！睋?，棋港今年5月才開始與國產IC展開合作，和圣邦微電子簽訂代理協(xié)議。     

    駿龍科技有限公司技術及市場部總監(jiān)黎寶恩也表示：“我們首先要看他們的產品有沒有市場，這是非常重要的，然后是產品的質量，以及未來規(guī)劃即產品roadmap。目前消費品市場變化非?？?，新品迭出，因此芯片供應商也必須要能快速響應，看他們對未來市場是否有充分的準備是我們考量的一個重要內容?！彬E龍去年年中開始和埃派克森合作，主要代理產品是光電鼠標控制器和D類放大器上。     

    香港百特(集團)電子有限公司也是從2006年開始成為中星微電子香港和中國大陸一級代理商，目前主要推廣其移動多媒體芯片、安防視頻監(jiān)控模組和電源器件。該公司執(zhí)行總裁石東解釋說，合作的基礎思想首先是中星微的這三大產品線與百特電子的業(yè)務方向完全一致，其次是認為中星微“無論技術還是市場運作都是國內自主知識產權IC公司中的典范”，第三則認為其產品在全球范圍極具競爭力，有一定品牌知名度。石東繼續(xù)強調說：“我們更青睞與具有創(chuàng)新和自主特色產品的本土IC廠商合作?！?nbsp;     

    與此同時，分銷商在考慮選擇國產IC代理品牌時還會考慮原廠對分銷商的定位及其分銷策略，不同的原廠找分銷商的目的也各有不同。一般來說，多數分銷商愿意與本土IC共同開拓市場，而不僅僅是提供銷售支持或物流服務，特別是對于一些以技術為著眼點、核心競爭力的中小規(guī)模分銷商。另外，本地化的響應和技術支持水平與力度也是分銷商的選擇原則之一。     

    盡管多數分銷商都傾向于增加國產IC的代理，但他們仍然采取的是對潛在合作對象緊密關注、不冒進的態(tài)度。對于代理國產IC的下一個步驟，他們都表示沒有特別的計劃或目標，需要依據上述的因素綜合考慮是否合作。而事實上，仍有另外三四成的分銷商對此持謹慎觀望態(tài)度。     

    與歐美和臺灣原廠合作的不同 

    隨著中國IC產業(yè)的崛起，實現(xiàn)了從量變到質變的過程，一批有能力或有潛力的IC公司逐步脫穎而出。與這些國產品牌供應商合作，分銷商認為與歐美、臺灣或日韓IC供應商的合作還是有諸多不同之處。     

    對于制造商來說，本地供應商意味著本地化的支持從直觀上來看要優(yōu)于海外供應商，因為地理和文化上更接近客戶，而且對本地客戶的需求理解也會更深刻。同樣的，本土原廠與分銷商之間的合作對于分銷商而言，好處也體現(xiàn)出來。     

    石東指出：“由于本土供應商的產品線相對單一，因此在產品推廣上更傾向于親力親為。同時，他們能夠提供純粹本土化的技術，使得徹底的技術支持成為可能，這也是本土IC廠商的王牌之一?！?nbsp;    

    “不像通信產品國際化程度較高，不同地區(qū)銷售的產品相差不多，消費類產品各國市場則有各自的特點，因為大家都關注的是中國市場，因此本地供應商能夠更好地了解本地市場要求，本地化的服務也會比較好?！彬E龍的黎寶恩也表示，“另外本地供應商與本地客戶的關系會更密切一些，和客戶或者我們的溝通更為順暢。比如我們向他們提交需求報告的時候，他們很明白為什么有時候需要某個特定價格，或者為什么有時又要免費。海外供應商雖然在中國也有辦事處，也能夠明白市場的需要，但是卻需要相當復雜的流程去審批執(zhí)行。國內供應商對本地情況更容易理解，所以反應會更快一些?！?nbsp;    

    持類似觀點的還有棋港電子，陳偉河說：“最大的不同就是本地供應商非常靈活，能夠快速根據客戶需求采取不同策略，而歐美原廠非常有系統(tǒng)性，他們喜歡嚴格按照規(guī)則來做事?！?nbsp;    

    反過來看，本土供應商也有其自身的劣勢，產品領域較窄、產品線單一以及未能做到某一應用領域產品的系列化都是他們最大的軟肋，將使其產品在真正面向市場時顯得后繼乏力，也不利于分銷商的市場推廣。     

    困難還有很多，合作有待成熟 

    縱觀中國IC產業(yè)，許多本土供應商盡管逐步成長和成熟，但與海外供應商依然無法相提并論，產品線太少就是合作困難中一個最重要的原因?！坝绕涫钱a品單一，以及未能做到某一應用領域產品的系列化來滿足市場的多樣化需求?！笔瘱|評論道。      

    “國內有些供應商甚至只有一種產品。但對于通用類型的產品，絕不能只有一兩種型號?！标悅ズ颖硎荆耙蚨覀冊谠u估供應商的時候將要了解他們在產品上有怎樣的長期規(guī)劃。”      

    其次，產品或品牌認知度也是合作中的最大困難之一。陳偉河繼續(xù)說：“讓客戶了解這些產品有多好是有一些難度的。因為不是每個客戶一開始就知道這家公司，但一般都知道?！?nbsp;     

    第三，“本土IC設計公司都很年輕，普遍以技術起家，所以資金和供應鏈管理經驗的極度缺乏使得他們在處理和分銷商的關系上小心翼翼，步步為營。”石東還表示，“他們傾向于親歷親為的做法使得其直銷比例遠高于其他海外供應商，而且分銷商數目眾多，良莠不齊，管理較混亂。”      

    以上海啟攀微電子為例，該公司過去的直銷比例高達80%，但隨著該公司分銷策略和供應鏈管理理念不斷成熟，目前的直銷比例已經降為50%，而未來還將繼續(xù)降低到40%以下。另一方面，該公司市場總監(jiān)呂成昌還表示，僅一條產品線就有超過10家分銷商，從數量上來說偏多，他們目前正在著手梳理分銷商體系，由過去的放任態(tài)度轉變?yōu)橛兄攸c的扶持和積極的管理。      

    而原廠對分銷商體系的管理經驗不足還表現(xiàn)在客戶登記和保護制度的完善性上，擔心前期進行了投入，也幫本地供應商打開了市場，然后卻被他們拋開的想法也是目前一部分分銷商對代理本土供應商持觀望態(tài)度的重要原因?！皻W美原廠幾乎沒有這些現(xiàn)象，雖然有些大陸供應商做得不錯，但普遍來說還不是很好?！标悅ズ诱f。      

    他舉例說，圣邦微電子的高層管理人員來自于一些國際大公司，很清楚類似流程該怎么做，知道應該怎樣保護每一個代理商?！八麄兘ㄓ泻芎玫目蛻舻怯浿贫?，我們在合作之初就會把手頭的客戶資料介紹給他們進行登記，從而很好地保護了自身利益?！蓖瑫r，圣邦微電子采取不同的應用領域來選擇不同分銷商的策略，按照不同分銷商著重的應用市場、區(qū)域銷售市場的不同有的放矢，獲得均衡發(fā)展。 

     第四，目前本土供應商在分銷策略上還存在一些短視行為，并沒有充分認識和挖掘分銷商的價值，留給分銷商的利潤空間不足。石東還分析說：“本土IC廠商除了過分依賴自身的市場和技術力量外，還把代理商僅僅作為純商務的中轉機構，只留微薄的利潤給分銷商，這樣的策略會在未來的某個時間點成為IC原廠發(fā)展的瓶頸之一?！?nbsp;     

    盡管有諸多合作困難與挑戰(zhàn)，但本土供應商正努力縮小與海外供應商之間的分銷策略與供應鏈管理差距，而分銷商也在積極促成合作向成熟和更為緊密的方向發(fā)展。特別值得一提的是，隨著本地IC設計公司快速發(fā)展，他們將不會僅僅滿足于國內市場，怎樣進入歐美、臺灣地區(qū)等海外市場將是下一步的重點策略。而商業(yè)嗅覺靈敏的這幾家香港分銷商正早早挖掘到“潛力股”，未來將憑借資金、人力資源、與客戶的關系、海外市場經驗等優(yōu)勢，幫助本地供應商進一步掘金海外市場。