有舍才有得

　　市場上的客戶多種多樣，不一定價(jià)格就是法寶。因此有些企業(yè)抓質(zhì)量，有些抓價(jià)格。例如為了降低價(jià)格，一些廠商把晶圓直接切割封裝即可。但有些客戶注重質(zhì)量，封裝從頭到尾都嚴(yán)格把關(guān)，成本價(jià)格必然比別人高。例如上海海爾集成電路的一家客戶的產(chǎn)品出口歐洲，選擇上海海爾集成電路的理由是雖然市面上充斥著很多低價(jià)產(chǎn)品，但封裝不知道是誰的。因此，市面上的客戶也多種多樣，價(jià)格不一。如果陷到價(jià)格戰(zhàn)里，很難活。

　　“有1000多家客戶后來轉(zhuǎn)到我們的產(chǎn)品。”上海海爾集成電路的唐群稱原因多種多樣，有些工程師希望用國產(chǎn)的產(chǎn)品;有些擔(dān)心中國臺(tái)灣的芯片的質(zhì)量，因?yàn)槭忻嫔险婕倩祀s。“而我們的產(chǎn)品沒有授權(quán)第三方在外封裝的。”

　　另外，客戶也有自己的眼光，對合作伙伴也有相應(yīng)的要求和考量，這不單是價(jià)格，還包括全方位的評估，例如技術(shù)、交貨、產(chǎn)品的差異化、產(chǎn)品的長期路線圖(后期產(chǎn)品能不能繼續(xù)和客戶配合)。

　　高質(zhì)量的推廣需要時(shí)間

　　很多客戶需要長時(shí)間地慢慢積累，很多情況下，并不是今年給客戶推，客戶今年就采用了。“有很多的合作伙伴合作已經(jīng)六七年了，甚至我們第一顆器件就是在手機(jī)行業(yè)，一直到現(xiàn)在，還是合作得很好的。”圣邦的姚若亞總監(jiān)說。“我們比較強(qiáng)調(diào)穩(wěn)步增長，不太追求爆發(fā)式。”徐前江補(bǔ)充道。

　　深挖洞、廣積糧、緩稱王，這些道理看似簡單，但在講究投資回報(bào)率和效率的商界，實(shí)現(xiàn)起來需要巨大的魄力和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)/股東的理解和支持。

　　對于8位RISC自有內(nèi)核的單片機(jī)，上海海爾集成電路公司可謂十年磨一劍，十年來主要解決抗干擾等技術(shù)問題。再加上依托海爾集團(tuán)，才使其相較眾多海外單片機(jī)而獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。“如果沒有積累，市場再大也不是你的。”唐群感嘆道。

　　服務(wù)的深耕細(xì)作

　　盡管各家公司有不同的成本和市場空間，但大家一定還會(huì)重疊一部分。在重疊的市場段，就需要依靠服務(wù)為產(chǎn)品提供附加值。

　　深圳比亞迪微電子在深圳，深圳也是手機(jī)的設(shè)計(jì)和制造基地，是否對比亞迪微電子的接單很有幫助?“不在于我們在深圳，手機(jī)客戶才選我們。而在于因?yàn)槲覀冊谏钲冢晕覀兛梢越o他們提供一些貼身的支持和服務(wù)。”比亞迪微電子CMOS圖像傳感器部產(chǎn)品線經(jīng)理陳增強(qiáng)糾正道。例如，該公司會(huì)在design-in或認(rèn)證的過程中，就開始進(jìn)行貼身的支持和服務(wù)，或者制作一些樣品。

　　一些海外企業(yè)也可以在深圳派駐很多人，例如某美國公司，假如客戶的圖像有問題，需要讓該美國公司的FAE(現(xiàn)場應(yīng)用工程師)過來，得跟其FAE約時(shí)間，一般是三到五天他們才會(huì)過來。因?yàn)樗麄冊谌A的員工數(shù)有限，派駐的FAE工程師較少。而比亞迪微電子，“一般是你今天約，今天會(huì)有人過去看。”而且為了加快反應(yīng)速度，雖然比亞迪微電子的總部在龍崗，離市區(qū)稍遠(yuǎn)，但在深圳市區(qū)有常駐的FAE;在上海也有;將來在北京等地都有會(huì)FAE，這樣可以給當(dāng)?shù)氐目蛻艨焖俚刂С帧?ldquo;目前的市場是快魚吃慢魚，所以我們在加速反應(yīng)時(shí)間上下了功夫。”

　　圣邦微電子很多FAE(現(xiàn)場應(yīng)用工程師)都是工作了五到二十幾年的工程師。在跟客戶溝通的時(shí)候，他們能夠理解和解決客戶的問題。圣邦提供給客戶的服務(wù)不僅僅局限于解決圣邦自己產(chǎn)品的問題，還包括其應(yīng)用關(guān)聯(lián)問題。

　　小結(jié)

　　現(xiàn)在社會(huì)上有一種怪圈：中國人買什么，什么就貴;中國人賣什么，什么都便宜。很多人認(rèn)為本土產(chǎn)品就應(yīng)該“土”，高品質(zhì)是不切實(shí)際的夢?，F(xiàn)在許多本土企業(yè)正在努力轉(zhuǎn)型，經(jīng)過這些企業(yè)幾年的市場推廣，以及產(chǎn)品的性能、品質(zhì)經(jīng)過客戶的口口相傳，正獲得市場較好的口碑，有了一定的市場認(rèn)可度。

　　中國需要高品質(zhì)。作為中國人，一定要樹立一種自信心，堅(jiān)信自己可以做出最好的產(chǎn)品。