作為全球最大的電子供應(yīng)鏈市場，中國成為眾多電子元器件分銷商的必爭之地，也是其大力拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心戰(zhàn)場，而相比于中國發(fā)達的授權(quán)分銷市場，小批量現(xiàn)貨分銷市場依然有足夠的成長空間和待開發(fā)之處。曾經(jīng)有人對電子元器件供應(yīng)鏈做過分析，當半導體產(chǎn)業(yè)逐漸趨于平穩(wěn)，大企業(yè)漸漸壟斷市場之后，未來的供應(yīng)鏈市場最重要的兩個銷售模式是廠商直銷和小批量的網(wǎng)絡(luò)銷售，雖然這種觀點在筆者看來過于偏執(zhí)而抹殺眾多分銷商的存在價值，但無疑，小批量的網(wǎng)絡(luò)銷售是被廣泛看好的市場。

　　結(jié)合2012年并不明朗的經(jīng)濟形勢和電子供應(yīng)鏈面對網(wǎng)絡(luò)時代的新機遇和調(diào)戰(zhàn)，我們就好好解構(gòu)一下目錄分銷商在未來競爭中的發(fā)展。

　　電子商務(wù)與目錄分銷商

　　如果我們愿意把半導體產(chǎn)品看做普通的商品，那么按照現(xiàn)在流行的模式，網(wǎng)絡(luò)營銷是未來幾年發(fā)展的重點，而提及電子商務(wù)，無疑是傳統(tǒng)的目錄分銷商們也就是現(xiàn)在的小批量現(xiàn)貨分銷商最擅長的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

　　從早期的目錄，到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷售，讓目錄分銷商的用戶主要集中在設(shè)計工程師、維修工程師和中小批量用戶，這恰恰是電子商務(wù)最適合的用戶群體，也注定了目錄分銷商成為電子商務(wù)在電子器件供應(yīng)鏈中成為最快速轉(zhuǎn)型也是受益最多的群體。

　　與上期我們談及的授權(quán)分銷商不同，中小批量現(xiàn)貨分銷商的客戶群體主要集中在個人用戶和小型生產(chǎn)企業(yè)，而其中一個非常特別的用戶群體則是維修客戶?？梢哉f，在前幾年的金融危急中我們看到，雖然半導體產(chǎn)業(yè)受全球經(jīng)濟拖累明顯，但維修業(yè)務(wù)的市場需求沒有明顯的變化，這是目錄分銷商最穩(wěn)定可靠的收入來源之一。

　　雖然都是主打B2C的服務(wù)，與傳統(tǒng)領(lǐng)域的電子商務(wù)略不同，目錄分銷商面對的競爭者主要是各地零售的電子市場柜臺，以及小批量獨立分銷商等。另一個非常重要的不同之處在于，電子商務(wù)的最大優(yōu)勢之一是壓縮庫存降低成本，而目錄分銷商的核心競爭優(yōu)勢卻是大規(guī)模庫存創(chuàng)造供貨優(yōu)勢，而相比于各種供應(yīng)渠道，目錄分銷商的貨往往價格是最高的。這其中蘊含的最根本區(qū)別是，傳統(tǒng)電子商務(wù)強調(diào)的是供貨渠道的精簡帶來的時間和成本優(yōu)勢，而目錄分銷商的優(yōu)勢則是貨物充足，質(zhì)量可靠以及快速送貨上門的一站式購物體驗。

　　即使有這些很明顯的不同，但相比于其他供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式，目錄分銷商依然是最適合電子商務(wù)的一種，因為其面向的客戶群體眾多而且服務(wù)的地域廣泛，最重要的是庫存能夠帶來網(wǎng)絡(luò)元器件分銷中用戶最重要的三大因素，質(zhì)量可靠，貨品齊和供貨快。

　　目錄分銷商的機遇與挑戰(zhàn)

　　網(wǎng)絡(luò)的快速普及給目錄分銷商前所未有的發(fā)展良機，另一方面，目錄分銷商也看到搶奪傳統(tǒng)授權(quán)分銷商市場的機會。

　　根據(jù)筆者的接觸，越來越多的原廠逐漸重視目錄分銷商在其產(chǎn)品市場推廣中的作用，這是近幾年來一個非常明顯的供應(yīng)鏈變化。特別是一些電子元器件巨頭，在十年前目錄分銷商不過是他們供應(yīng)鏈策略中一個不起眼的補充，而現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)銷售的便捷以及各巨頭直銷隊伍的壯大，目錄分銷商逐漸成為其供應(yīng)鏈管理中不可或缺的一部分，而原廠也愿意將其市場費用的一部分投入到目錄分銷商的市場活動中，借機帶動自己的產(chǎn)品銷售和品牌塑造。筆者最早接觸的相關(guān)活動大約出現(xiàn)在2007年，最近幾年在采訪原廠的渠道管理戰(zhàn)略中越來越多聽到目錄分銷商的名字。在今年初的一次展會中，TE Connectivity 更是贊助了歐時電子(RS Components)舉辦的工程師答問題贏Smart活動，RS Components中國區(qū)銷售經(jīng)理鄭梁就借此機會表示，原廠對目錄分銷商的重視是他們對未來信心的重要來源。

　　另一個信號來自于測試儀器領(lǐng)域，多年來儀器領(lǐng)域的分銷一般只交給當?shù)氐氖跈?quán)分銷商，而很少去和目錄分銷商進行大規(guī)模的授權(quán)合作。從2009年開始，多家國際測試儀器巨頭紛紛與目錄分銷商簽訂深入的合作授權(quán)協(xié)議，一些中低端儀器已經(jīng)可以通過目錄分銷商的網(wǎng)絡(luò)直接下單采購。

　　此外，原廠直銷力度的增大和前幾年的金融危機給了目錄分銷商挖授權(quán)分銷商墻角的機會。在那個全行業(yè)供應(yīng)鏈脫節(jié)的時刻，庫存成為最有價值的財富，也讓幾大目錄分銷巨頭利用庫存優(yōu)勢不僅好好賺了一筆，而且拉近了與一些小型客戶的距離，并讓很多中小企業(yè)因為不得不選擇目錄分銷商從而開始接觸和了解其特點。在這樣的一種情況下，原廠直銷力度增大壓縮了授權(quán)分銷商供貨的規(guī)模，而對一些突發(fā)性的用貨需求，一些企業(yè)不再將授權(quán)分銷商看做是唯一，而會把目錄分銷商作為一個非常重要的采購備胎。面對這樣的情況，即使最后勝出的不都是目錄分銷商，對授權(quán)分銷商而言，都是一個非常嚴峻的市場挑戰(zhàn)?！　?/p>