VoIP運(yùn)營(yíng)解析 企業(yè)應(yīng)該如何“玩”?

　　1．VoIP產(chǎn)業(yè)鏈的顯著特征與瓶頸

　　VoIP產(chǎn)業(yè)中新型的價(jià)值鏈模型由圖1所示，其各個(gè)環(huán)節(jié)中包括軟件供應(yīng)商、設(shè)備制造商、系統(tǒng)集成商、服務(wù)提供商及終端用戶。從圖中可以看出，新型VoIP產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈有兩個(gè)顯著特征：

　?。?）以用戶為中心

　　可以看到，傳統(tǒng)價(jià)值鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)論是運(yùn)營(yíng)商、設(shè)備商還是軟件供應(yīng)商，都可以直接和用戶產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)系，這和傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)模式有明顯不同，對(duì)傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商也是一種挑戰(zhàn)。

　　（2）協(xié)同合作又充滿競(jìng)爭(zhēng)

　　VoIP新技術(shù)新業(yè)務(wù)將改變當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)格局，競(jìng)爭(zhēng)將不僅僅限于各大運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部，之前位于產(chǎn)業(yè)鏈中服務(wù)位置的軟件商和設(shè)備商也進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)行列，運(yùn)營(yíng)商面臨業(yè)務(wù)分流的挑戰(zhàn)，新的產(chǎn)業(yè)格局將是一個(gè)充滿競(jìng)合的局面。

因此，中小VoIP軟件供應(yīng)商和設(shè)備制造商可以使用直接面向用戶的策略或者通過(guò)選擇營(yíng)銷模式，開(kāi)拓VoIP市場(chǎng)。其中，最重要的是做好客戶細(xì)分，并利用軟交換平臺(tái)實(shí)現(xiàn)客戶定制服務(wù)，實(shí)現(xiàn)差異化的策略。即針對(duì)消費(fèi)者的不同年齡層次、不同收入水平和不同的興趣和愛(ài)好，提供價(jià)格合理、富有粘性、有吸引力、種類繁多的增值業(yè)務(wù)或增值產(chǎn)品，以良好的營(yíng)銷模式贏得用戶。這些良好的營(yíng)銷模式包括： 　?。?）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，針對(duì)不同的客戶使用不同的品牌。 　?。?）實(shí)施體驗(yàn)式的營(yíng)銷方式，可以讓目標(biāo)客戶免費(fèi)體驗(yàn)視頻通話等。 　?。?）根據(jù)個(gè)性化需求，進(jìn)行人性化設(shè)計(jì)。如開(kāi)發(fā)幫助老年人、殘疾人設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單方便的終端產(chǎn)品。 　　（4）實(shí)施捆綁營(yíng)銷，可以與寬帶接入實(shí)現(xiàn)捆綁營(yíng)銷，讓低收益的VoIP給高收益的業(yè)務(wù)做推廣平臺(tái)。