億元廣告戰(zhàn)背后 SaaS企業(yè)生存現(xiàn)狀

　　近期，無論是上班時擠地鐵、公司樓下等電梯，還是身處去出差的機場或高鐵里，稍微關注一點SaaS行業(yè)的人士就會發(fā)現(xiàn)，似乎在哪里都能看到阿里釘釘和紛享銷客的廣告。分眾傳媒LED屏里，上班族表情夸張的“并沒有”讓很多人一眼記住了釘釘，同樣，紛享銷客鋪天蓋地的廣告也不絕于眼。兩家都投入了上億元巨額資金，將品牌廣告覆蓋到包括移動客戶端在內的各媒體平臺，以及地鐵、機場、高鐵、寫字樓等人流量多的廣告位，力度對整個企業(yè)服務SaaS領域來說前所未有。

　　在這樣一個元年，除了釘釘和紛享銷客以搶占企業(yè)用戶心智空間為目的，進行土豪廣告攻勢之外，這一領域的其他平臺也在產(chǎn)品、服務、渠道等方面深度跟進。微信企業(yè)號、易信企業(yè)版，更專注于做產(chǎn)品和服務，而明道、今目標、銷售易等更加垂直細分的SaaS服務產(chǎn)品，依然在走相對細化的市場投放路徑。

　　無論是廣告大戰(zhàn)，還是通過地推和口碑傳播，想創(chuàng)建入口式SaaS平臺，或者在SaaS行業(yè)搶占一席之地，這些公司還要做什么?

　　第一、 阿里釘釘、紛享銷客、易信企業(yè)版，企業(yè)協(xié)作是為了成為企業(yè)流量入口?

　　目前，很多人要么借鑒美國SaaS企業(yè)的成功經(jīng)驗獨立開發(fā)產(chǎn)品，要么借助已有平臺打造SaaS模式，無外乎是看到這一領域背后所代表的龐大商業(yè)價值。企業(yè)在培訓、宴請、打車、商旅等很多方面負擔的支付和消費，如果放在一個平臺上，將是萬億級的O2O市場。而成為這些企業(yè)的流量入口，則是眾多SaaS企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

　　上線于今年1月的釘釘，是阿里集團在企業(yè)SaaS領域的戰(zhàn)略性布局。釘釘提出“C++戰(zhàn)略”，主要從企業(yè)通訊入手，通過品牌打造和免費商務電話補貼等快速獲得大量個人用戶，再接入第三方SaaS服務提供商，繼而形成企業(yè)服務的生態(tài)型平臺。

　　紛享銷客的產(chǎn)品形態(tài)經(jīng)過幾次大調整，目前以4.0版為基礎的移動端于去年11月上線。紛享銷客主要從高頻剛需的CRM流程切入，將即時溝通和工作流程融為一體，把產(chǎn)品功能降維到工作中的通用溝通層次，再由此接入第三方SaaS服務提供商，進而成為入口式企業(yè)SaaS服務平臺。

　　于今年11月推出2.6新版的易信企業(yè)版，既有搭載在中國電信之上的IM即時通訊功能。商務電話可以固話號碼移動打，只作為工作電話不涉及私人關系，不怕員工職位變動導致客戶流失，更可以隨時隨地召開電話會議。還有基于易信主版的PC與移動多端同步的輕型辦公OA平臺。請假打卡寫報告等輔助辦公應用一應俱全，全局掌握員工工作狀態(tài)，幫助企業(yè)實現(xiàn)移動辦公。易信企業(yè)版通過企業(yè)通訊錄等獲取大量用戶，再接入第三方SaaS服務提供商，最終構建企業(yè)流量入口。

　　第二、 打入大中企業(yè)，SaaS平臺需要跨越主流市場鴻溝。

　　眾所周知，美國SaaS服務近年來迅猛發(fā)展，無論是入口式平臺Slack、HipChat，還是專注于垂直領域的Salesforce、Workday、Trello等，都開始適用于中小型企業(yè)、甚至一些大型企業(yè)的工作之中，例如Salesforce就曾拿到美林證券 10000 坐席訂單，據(jù)悉其市值已達500多億美元。而14年以企業(yè)級通訊切入的Slack，僅僅一年就成為美國各類企業(yè)應用的超級入口，市值也已高達28億美元。

　　但是，SaaS平臺作為輔助辦公的效率工具，目前在國內并不被一些大中型企業(yè)接受。究其原因，一個是目前此類需求并不剛性，算是可有可無，一些大中企業(yè)沒有動力改變原有的溝通方式去嘗試新的模式;另一方面是，沒有找到適配的客戶群，或者說大中型企業(yè)的主流用戶還沒有看到這一模式的成效，盡管很多企業(yè)有這方面的需求。

　　因此，國內SaaS平臺可以像Salesforce這樣，去始終嘗試說服一個大企業(yè)開始使用SaaS服務，從而通過大企業(yè)影響力使此模式逐漸成為主流，抑或帶動整個社會潮流的改變。如果較難被大企業(yè)全盤接受，也可以像Dropbox那樣，先去攻克大企業(yè)的一個個小部門、小團體，變大為小、化整為零，從而逐步實現(xiàn)整個企業(yè)乃至社會的嘗試和改變。

　　目前，釘釘在互聯(lián)網(wǎng)、文化傳媒、教育培訓、生產(chǎn)快消等企業(yè)已取得一定成效，TCL、京東方、阿詩丹頓等知名企業(yè)團隊已開始使用紛享銷客，而易信企業(yè)版也在匯源、神州租車、中國電信等企業(yè)逐步滲透。

　　第三、 改變企業(yè)意識，培養(yǎng)國內用戶使用企業(yè)SaaS服務習慣。

　　作為企業(yè)SaaS服務元年，SaaS模式還屬于新鮮領域，很多企業(yè)對其并不了解也不想嘗試。而作為沒有使用尤其是付費使用信息產(chǎn)品習慣的國內企業(yè)，對此類軟件的使用習慣同樣需要培養(yǎng)。

　　企業(yè)意識的改變，可能只需要企業(yè)主流管理者群體的更新?lián)Q代即可。例如當成長于互聯(lián)網(wǎng)和信息化環(huán)境下的85乃至90后逐漸走向管理崗位，則像SaaS服務等更高效的管理以及企業(yè)運行模式將登上主流歷史舞臺。目前很多SaaS產(chǎn)品在設計理念和功能上，即極大地考慮了各類行業(yè)員工的主流需求和接受程度，以極簡風格為主，盡可能將程序簡潔化，達到輕型辦公的目的，以迎合用戶使其逐漸養(yǎng)成使用習慣。

　　例如釘釘一直強調，“釘釘，是一種工作方式”，主張隨時隨地釘一下。紛享銷客極盡用戶體驗，力求做移動銷售管理專家。易信企業(yè)版則推出“不求一味改變方式，只為更加融入工作”的輕型辦公OA平臺。

　　最后，SaaS行業(yè)的競爭也一樣不可避免，同質化競爭依然嚴重。但從另一方面來看，也會因此而加快市場的優(yōu)勝劣汰，使更好的產(chǎn)品依靠深入企業(yè)流程、高效率、優(yōu)服務或者其他差異化優(yōu)勢取勝。盡管目前ISV環(huán)境還不是很成熟，國內的SaaS服務企業(yè)面臨著各方面的挑戰(zhàn)，但長遠來看，這一模式終將逐漸成熟，成為企業(yè)應用的主要模式。