2011年成立的“電子產(chǎn)業(yè)服務平臺”——云漢芯城，7年后的2018年要實現(xiàn)100億元的銷售目標，并在此之前不允許贏利。云漢脫胎于電子分銷商，但與其他分銷商有何不同?其志向是什么?如何黏住客戶?為此，云漢芯城董事長曾燁接受了“電子產(chǎn)品世界”采訪。

　　這要從曾燁的背景說起：2001年畢業(yè)，2002年創(chuàng)立了深圳云漢電子，是一家貿(mào)易商。2007年云漢總部移到上海，2011年成立了云漢芯城。

　　由于創(chuàng)業(yè)早，曾燁深知行業(yè)的痛點和問題在哪里，潮流在哪里。希望用互聯(lián)網(wǎng)的進程對電子業(yè)有所推動和改變。

　　“所有的季節(jié)都是春天”

　　“有人認為曾燁把這個市場打亂了。實際上，曾燁不打亂這個市場也會亂，因為貿(mào)易商的利潤來自于信息的不對稱，這在互聯(lián)網(wǎng)時代是越來越難保持的。不是曾燁革了這個行業(yè)的命，而是技術、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展革了這個行業(yè)的命?！痹鵁钫f，“所以所有的人都要在這個潮流中找到自己的路線，這才是發(fā)展的根本。不要說冬天要來了，在曾燁眼里，所有的季節(jié)都是春天。”

　　那么，分銷業(yè)的春天在哪里?市場上，過去客戶之間的紐帶是中間商、代理商。云漢做了一個身份的轉變。之前云漢做的是互聯(lián)網(wǎng)元素的分銷商和代理商所做的事情，但從2011年云漢芯城上線以后，到2013年時云漢進行了戰(zhàn)略調(diào)整。

　　云漢現(xiàn)在的戰(zhàn)略布局方式是一家有電子元器件背景的互聯(lián)網(wǎng)公司。不同之處在于：分銷商在意的是交易，關心的是利潤和訂單等。但是互聯(lián)網(wǎng)公司在意的是互聯(lián)網(wǎng)化的服務模式?！澳阋部梢钥吹?，現(xiàn)在這么多平臺，但要把社區(qū)搞好了的并不多，云漢2013年就開始做社區(qū)?！笨梢?，云漢最開始進入這個行業(yè)的時候以代購模式進入的，仍然是以交易為主。此后云漢便開始嘗試新的交易模式，例如增加了PCB、模塊、儀器儀表、被動器件等，現(xiàn)在又在做“云漢壯壯”。

　　云漢壯壯起源于深圳的一家公司——壯壯優(yōu)選，是幫助客戶做物料贈送和篩選的，例如手機的某個部件，國外是1美元，壽命3年，可實現(xiàn)多少次開關，國產(chǎn)產(chǎn)品有相似指標，但價格只有其1/4，但這個部件制造廠和手機制造商沒有構成一個很好地經(jīng)銷事件的對接。云漢找到一名前華為的首席科學家做CTO，多角度地幫助手機制造商選擇國產(chǎn)芯片，降低成本。因此創(chuàng)造了一種新的商業(yè)模式。

　　云漢與“壯壯優(yōu)選”共同成立了一家公司——云漢壯壯，專門注重器件國產(chǎn)化方向。包括中興前段時間發(fā)生的海外采購受限的黑天鵝事件，這無法預測。盡管曾燁很早就預感到國產(chǎn)器件一定有自己的發(fā)展空間，但沒想到來得這么快?！霸茲h壯壯”就是云漢在行業(yè)深入發(fā)展的一種模式。

　照片：“云漢壯壯”是云漢芯城的重要服務模式

　　另外，在為原廠服務方面，作為一個電子生產(chǎn)廠家，很難做到零庫存。因此在押了資金、場地、人力等。云漢在深圳建立了一個標準的電子元器件倉庫，免費幫助原廠做電子元器件的寄售?？蛻舻臇|西拿去檢測，云漢再給買保險，在恒溫、恒濕、防靜電的倉庫里存儲，再幫原廠銷售。原廠的貨保存在云漢的倉庫，同時云漢再聯(lián)系一些金融公司，給原廠提供金融服務(因為原廠有抵押物)等服務。

　　“這通常不是電子分銷商做的，是平臺能做的。所以云漢是平臺公司，是一家有電子元器件行業(yè)背景的互聯(lián)網(wǎng)公司?！?/p>

　　因為金融公司關心的是交易，以及交易之后產(chǎn)生的利潤。云漢是產(chǎn)業(yè)化的做法，是有互聯(lián)網(wǎng)元素的電子分銷商的做法。

　　從2013年開始，行業(yè)里產(chǎn)生差異化。這是云漢能夠在這個行業(yè)勝出的最根本原因和思路。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司兩步走：引流量，流量轉化

　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)最本質(zhì)的不同是，互聯(lián)網(wǎng)不以盈利為標準，這一點是最可怕的。騰訊一年花將近上百億的資金在研發(fā)上，并且?guī)缀鯚o收益。這是互聯(lián)網(wǎng)公司的做法。

　　通?；ヂ?lián)網(wǎng)公司有兩步戰(zhàn)略：第一步是流量引入。價格很低甚至免費的方法吸引用戶，此時關注的是獲得用戶的效率，而不是利潤。用戶往往希望利益最大化，因此需要投資。

　　好的互聯(lián)網(wǎng)公司第二步是流量轉化。云漢做電子元器件，把小批量客戶引來，流量轉化成元器件、供應鏈金融、電路板、仿真器、連接器等。這就像騰訊免費給你微信，但掙錢的是影視、游戲等。還有支付寶等免費的交易，掙的是廣告費、展示費等，帶來了金融。京東最早是3C類產(chǎn)品進入市場，現(xiàn)在什么都可以賣。做得不好的案例有移動公司，大家都有手機號，但移動公司從手機業(yè)務中收取電話費、短信費等，這種流量轉化，可能打不過騰訊。

　　其實互聯(lián)網(wǎng)思維是很簡單的，這也是云漢做了幾年的原因。

　　100億背后的核心價值——用戶數(shù)

　　云漢2015年僅僅5億，到2018年將達100億元，這是過去平臺模式的業(yè)務積累從量變發(fā)生了質(zhì)變?實際上，100億并不能帶來質(zhì)變，但電子業(yè)元器件業(yè)很大，每年有2萬億進口額。100億只是形象化的展示，100億后面還有一句話——帶來100萬個用戶，這才是公司的核心所在。

　　100億的銷售額需要100萬個用戶帶來，云漢核心目標還是發(fā)展用戶數(shù)。這仍然是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特點。傳統(tǒng)行業(yè)盯著100億銷售額目標不放，而互聯(lián)網(wǎng)公司盯著用戶數(shù)不放。盯著用戶數(shù)，就要給用戶提供低成本、高附加值的服務。

　　只有這些用戶，你將來的流量轉化才能成為可能。例如，電子工程師都在云漢的平臺上，云漢甚至可以生產(chǎn)出專為電子工程師用的手機，里面有電流計、萬用表的功能。

　　總之，流量來自于你的用戶，用戶來自于你的服務，而不是在用戶身上賺了多少錢、實現(xiàn)了多少交易額。交易額是公司規(guī)模的形象化展示，什么也不能說明和代表。最核心的是用戶，你與這些用戶的聯(lián)系有多大。

　　流量引入后如何賺錢?

　　盈利模式在流量轉化上。例如，原廠積壓的貨一般一折、兩折就拋售出去，因為需要資金回流。物料正常是1美元，拋售只有1毛美元，如果云漢賣到2毛美元，利潤率可達到100%。

　　那么，云漢的利潤來自哪里?來自如何對數(shù)據(jù)進行使用。最深層的還是在于很好地使用數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在要結合大數(shù)據(jù)來做事，從大量的數(shù)據(jù)沉淀中，找到買家在哪里。

　　不僅如此，云漢還有最標準的電子元器件檢測場所，保證貨品的質(zhì)量。

　　數(shù)據(jù)輸出是未來的營運模式

　　當然，整個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)里，大家都在談數(shù)據(jù)，但事實上，能夠真正的把數(shù)據(jù)用得好的幾乎沒有。但是大家都認同這個方向，并向這個方向發(fā)展。

　　那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對數(shù)據(jù)的使用可能會更加直接有效。例如，當你們在云漢買一款MCU(微控制器)芯片時候，并買了某幾款電源、按鍵等，云漢可能就會知道你用了什么方案、什么樣的研發(fā)方向，你會需要什么樣的連接器、被動器件、開發(fā)工具等。這是數(shù)據(jù)分析。將來云漢發(fā)展的方向一定來自數(shù)據(jù)的輸出。但現(xiàn)在云漢搞的是數(shù)據(jù)獲得，現(xiàn)在正在加強數(shù)據(jù)加工。

　　數(shù)據(jù)的輸出和數(shù)據(jù)的加工最終產(chǎn)生數(shù)據(jù)的輸出，當你買了A、B，數(shù)據(jù)輸出表明你會買C、D、E，那么C的供應商是否需要C的數(shù)據(jù)分析?D的供應商是否需要很多D的數(shù)據(jù)?云漢可以分享這些。因此，數(shù)據(jù)輸出將是云漢未來主要的運營模式。希望云漢將來按照這個方向發(fā)展，逐步成為買貨和賣貨的公司。

　　為本土廠商找機會

　　云漢希望這套系統(tǒng)能夠幫助企業(yè)的去庫存，尤其幫到中國的本土企業(yè)。因為現(xiàn)在，云漢遇到的最大困難是中國的電子元器件產(chǎn)業(yè)落后的太多了，不僅是技術，還有渠道和觀念等。中國電子元器件的設計與制造者，往往是技術出身的。他們懂技術，但也許對市場并不敏感，那么，如果有個平臺能夠讓本土企業(yè)到達這樣的技術高度，是非常好的。

　　因此，云漢壯壯是云漢產(chǎn)業(yè)化布局的第一步棋?！耙欢ㄒ獌?yōu)選，幫助中國半導體的發(fā)展，實現(xiàn)過程中幫助實現(xiàn)云漢需要的東西?！边@是云漢搞的產(chǎn)業(yè)化的新一步棋?？梢詫崿F(xiàn)本土企業(yè)和云漢的雙贏。

　　那么，幫助本土企業(yè)，云漢如何平衡和海外原廠的關系呢?實際上，因為本土和海外的技術差距，最直接的競爭關系是不存在的。國產(chǎn)器件只能做到海外覆蓋不到的一些地方，例如新興物聯(lián)網(wǎng)，本土原廠會避開鋒芒。

　　轉型很痛苦

　　過去，云漢在做懂互聯(lián)網(wǎng)的分銷商，現(xiàn)在在做懂電子的互聯(lián)網(wǎng)廠商，這個跨界有點大?的確，這種轉換很痛苦。首先作為互聯(lián)網(wǎng)廠商，競爭對手是整個行業(yè)。另外，曾燁也曾是行業(yè)中的一員，要把自己作為競爭對手打，打掉了自己的盈利模式，這很痛苦，不過還得做。

　　一些新銳的互聯(lián)網(wǎng)廠商遇到過資金鏈斷裂，云漢有這種擔憂嗎?我們可以看到，這個世界最聰明的人都集中在金融領域。他們最有眼光和前瞻性。最懂什么樣的企業(yè)是好企業(yè)。只要云漢的發(fā)展方向和規(guī)劃戰(zhàn)略符合方向，云漢肯定不缺錢?！耙驗橄胪顿Y云漢的人太多太多了。新三板稀釋出很多股份給很多小券商。”

　　從“大而全”到“小而精”

　　“大而全”做起來很困難，是嗎?從覆蓋領域看，像電子、汽車、手機、工業(yè)等，云漢幾乎囊括所有。但從另一個角度看，一定不要大而全，也一定做不了大而全。那些想做大而全的人，一定有了一定的實力，只要把客戶引來，就不叫大而全，因為需要給客戶提供全方位的服務。你給客戶提供的服務越多，那么其粘性才越強。

　　大而全是指燒錢。而云漢是先去引進流量后，提供更多的服務，這種服務，是買到電子元器件以后最需要的東西。

　　那云漢看好哪些領域呢?答案竟是：任何領域都不關注。因為云漢是為整個電子行業(yè)做服務的，所有云漢沒有應用定位。

　　評論

　　云漢和一般分銷商的玩法不同，其眼中似乎沒有競爭對手，沒有熱點行業(yè)，只是關注客戶的需求，例如原廠的庫存、國貨的出路，客戶的一站式采購和資金周轉等，這是不是一種更高的服務境界呢?看來，分銷業(yè)確實要來一場風暴!