Growth Hacking 是指通過(guò)市場(chǎng)、數(shù)據(jù)還有產(chǎn)品三方面的配合使得公司核心指標(biāo)(用戶數(shù)，留存率，收入等)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。正如下面這個(gè)經(jīng)典圖所示，其核心環(huán)節(jié)是數(shù)據(jù)分析，而圍繞數(shù)據(jù)分析輻射產(chǎn)品、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)多方面的工作。

　　Growth Hacking 的技巧很多人都已經(jīng)介紹過(guò)了，很多人會(huì)誤解說(shuō) Growth Hacking 一定要有很多用戶和數(shù)據(jù)才能做，但其實(shí)在優(yōu)秀對(duì)創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)中，CEO 往往從第一天起就成為公司最早的 Growth Hacker，根據(jù)公司的不同階段，Growth Hacking 具體做法也不同，這里我以我親身經(jīng)歷過(guò)的美國(guó)幾家創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)來(lái)介紹一下：

　　第一階段：創(chuàng)業(yè)初期冷啟動(dòng)時(shí)主要靠借勢(shì)營(yíng)銷

　　首先，我先拿 Swyft Media 舉個(gè)例子，這是一家我曾經(jīng)作為數(shù)據(jù)增長(zhǎng)顧問(wèn)深度參與孵化過(guò)的公司，他們的產(chǎn)品是做 IM 聊天表情包，是兩個(gè)美國(guó)小伙從大學(xué)就開(kāi)始創(chuàng)辦的，2013 年我在孵化器遇到他們時(shí)候他們已經(jīng)積累了體育領(lǐng)域非常多 emoji 獨(dú)家素材，比如多家 NCAA 和英超球隊(duì)的球員等，也在北美的短信和 Viber 之類的平臺(tái)有一些用戶。當(dāng)時(shí)我們看到只有在有比賽的日子才會(huì)有新的下載，增長(zhǎng)比較緩慢，于是 CEO Evan 想到做時(shí)效性強(qiáng)的 emoji 免費(fèi)推向市場(chǎng)，借勢(shì)做一些事件營(yíng)銷，比如當(dāng)歌手 Gwen Stefan 發(fā)布新專輯《Spark The Fire》時(shí)，Sywft 公司及時(shí)推出一個(gè)免費(fèi)貼紙包，很快它被下載了近一百萬(wàn)次，并在用戶中互傳了近千萬(wàn)次 。與此同時(shí)我給他們介紹了亞洲的 Kaokao，微信還有 Line，13-14 年正好是全球 IM App 用戶增速最快的時(shí)間，趕上那股風(fēng)口，短短 2 年的時(shí)間，他們就涵蓋了全球最主流的短信和 IM 平臺(tái)，輻射用戶達(dá)到 25 億，合作的品牌超過(guò) 300 家，最終被字體公司 Monotype 以 2700 萬(wàn)美金收購(gòu) 。

　　第二階段：從數(shù)據(jù)角度挖掘產(chǎn)品核心需求，不斷迭代更新產(chǎn)品

　　首款產(chǎn)品市場(chǎng)反響不錯(cuò)，接下來(lái)的 product roadmap 就顯得尤為重要，這時(shí)候就特別需要結(jié)合數(shù)據(jù)反饋不斷迭代推出新產(chǎn)品。

　　當(dāng)我作為數(shù)據(jù)科學(xué)家加入 Pebble 的時(shí)候，他們已經(jīng)成功賣出了近 100 萬(wàn)塊第一代 Pebble 手表，是當(dāng)時(shí)這個(gè)領(lǐng)域最炙手可熱的創(chuàng)業(yè)公司，不過(guò)市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了來(lái)自 Android Wear 和 Apple Watch 的競(jìng)爭(zhēng)。所以當(dāng)時(shí) CEO 決定一定要組建數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，坐擁百萬(wàn)用戶數(shù)據(jù)的我們，如果可以先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到用戶真正的需求，并通過(guò)軟件的體驗(yàn)升級(jí)結(jié)合著硬件的不斷優(yōu)化，就有機(jī)會(huì)繼續(xù)保持領(lǐng)先地位。

　　事實(shí)結(jié)果是，我們確實(shí)在軟件端作出了符合用戶需求的改善，原因是當(dāng)時(shí)我們就已經(jīng)從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)：用戶其實(shí)最喜歡智能手表的提示功能，也就是被動(dòng)的提示性的消息，而不是強(qiáng)交互的功能，比如游戲或音樂(lè)等。數(shù)據(jù)告訴我們只有 20%的用戶會(huì)經(jīng)常使用各種交互類型的功能，有 80%的活躍用戶會(huì)經(jīng)常使用提示類型的手表功能，而且使用這些提示類型功能的用戶，粘性和活躍度會(huì)更高。

　　這些數(shù)據(jù)就決定了，把手表當(dāng)成一個(gè)手腕上的手機(jī)來(lái)做，是沒(méi)有什么意義的，因?yàn)橛脩魤焊粣?ài)那些復(fù)雜的應(yīng)用。根據(jù)這些發(fā)現(xiàn)，后來(lái)我們數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)就和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)一同討論設(shè)計(jì)出了新產(chǎn)品的核心：圍繞提示功能的時(shí)間軸交互系統(tǒng)，即便用戶不安裝任何應(yīng)用也可以接收已經(jīng)按事件和場(chǎng)景安排好的信息推送，同時(shí)在應(yīng)用商店弱化了那些不適合手表使用的應(yīng)用。

　　第三階段：在拉新用戶的同時(shí)，通過(guò)和用戶巧妙互動(dòng)，提高用戶留存和活躍

　　還拿 Pebble 舉例子，Pebble 內(nèi)部有個(gè)機(jī)器學(xué)習(xí)的算法，可以準(zhǔn)確判斷過(guò)去一個(gè)星期每個(gè) Pebble 用戶的使用體驗(yàn)，所以市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)也經(jīng)常根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)和用戶互動(dòng)，比如只要發(fā)現(xiàn)用戶的使用時(shí)間下降了，就會(huì)發(fā)送郵件介紹最新的應(yīng)用;而如果手表充電沒(méi)有以前規(guī)律了、或者充電時(shí)間比較久了，Pebble 還會(huì)給他們郵寄新的充電設(shè)備過(guò)去。在 Pebble 那次最出名的 Kickstarter 眾籌開(kāi)始之前，Pebble 團(tuán)隊(duì)還向用戶發(fā)送了個(gè)性化推薦郵件，這也是由數(shù)據(jù)部門完成的。對(duì)于不同的老用戶他們有不同的 Email 信息呈現(xiàn)，比如男生女生不同，活躍用戶和非活躍用戶不同。這樣除了實(shí)實(shí)在在獲得了流量繼而再次創(chuàng)造了 Kickstarter 融資紀(jì)錄之外，還有一個(gè)效果是增強(qiáng)了 Pebble 老用戶的忠實(shí)度，事實(shí)上有將近 50%的眾籌支持來(lái)自我們已有的粉絲圈，更牛的是這次眾籌還使得我們 10%的非活躍用戶又撿起他們的手表重新開(kāi)始使用起來(lái)。

　　最后一點(diǎn)：通過(guò)品牌合作和平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，在新興市場(chǎng)不斷復(fù)制成功

　　Misfit 公司其實(shí)是這方面典型，Misfit 一直以時(shí)尚的外觀設(shè)計(jì)而為人熟知，但其實(shí) Misfit 核心競(jìng)爭(zhēng)力是全球的品牌優(yōu)勢(shì)和本土化的落地合作。由于創(chuàng)始人的資源積累(聯(lián)合創(chuàng)始人包括前蘋果 CEO John Sculley)，在 Misfit 早期階段就有了蘋果的背書，并且借勢(shì)繼續(xù)拓展了與維多利亞的秘密，施華洛世奇，可口可樂(lè)還有 Speedo 等合作，用一個(gè)個(gè)頂級(jí)合作品牌來(lái)塑造 Misfit 的核心價(jià)值。這種巧妙的打法，不僅體現(xiàn)在推出的產(chǎn)品銷量上面，也正因?yàn)檫@些品牌合作案例，使得 Misfit 在像亞洲這些新型市場(chǎng)自然吸引了非常多的合作伙伴，希望能夠利用上 Misfit 在全球已有的品牌優(yōu)勢(shì)，而 Misfit 也很快通過(guò)這些合作伙伴在新的市場(chǎng)快速落地。比如 15 年 Misfit 在中國(guó)通過(guò)和墨跡天氣，網(wǎng)易云音樂(lè)等多家 App 的合作把 Misfit 的產(chǎn)品做的更加接地氣，也通過(guò)和愛(ài)康國(guó)賓等體檢還有保險(xiǎn)公司的等合作吸引了更多中國(guó)客戶。

　　總而言之，Growth Hacking 是一種思維方式，而不是某種具體的行為操作，也沒(méi)有必要拘泥與已有的套路和形式。一切可以用來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品，獲取用戶，提高用戶滿意度的方法都是增長(zhǎng)駭客的法寶，還有更多具體案例歡迎找我深入探討。