作者/ 李健  《電子產(chǎn)品世界》編輯

 過去的十年，伴隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷壯大，整個商務(wù)與貿(mào)易體系實(shí)現(xiàn)了翻天覆地的變化，電子商務(wù)的繁榮不僅影響了大眾消費(fèi)者的購物理念，在電子元器件供應(yīng)鏈方面同樣產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，特別是廣大工程師為主力顧客群體的目錄分銷商，順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)購物的潮流不斷進(jìn)行自我轉(zhuǎn)型。作為跟蹤這個行業(yè)十幾年的筆者，發(fā)現(xiàn)中國市場在目錄分銷向網(wǎng)絡(luò)分銷轉(zhuǎn)變的過程中呈現(xiàn)的是你方唱罷我登場的熱鬧局面，在幾個主要的全球競爭對手輪番高調(diào)的攻勢面前，Digi-Key卻一如既往地沉穩(wěn)應(yīng)對，牢牢占據(jù)著中國市場最大的目錄和網(wǎng)絡(luò)分銷商的位置。為了探索網(wǎng)絡(luò)分銷標(biāo)志性企業(yè)的成功秘訣，筆者近日專訪了Digi-Key數(shù)字業(yè)務(wù)副總裁Jim Ricciardelli，請他為我們介紹Digi-Key應(yīng)對數(shù)字時代機(jī)遇的全面戰(zhàn)略。

轉(zhuǎn)變及時，效率為先

　　從目錄分銷商到小批量現(xiàn)貨分銷商再到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)分銷商，稱謂的變化反映著過去十幾年來整個電子分銷供應(yīng)鏈在網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的大潮中不斷進(jìn)行著自我調(diào)整，筆者至今依然保存著一本異常厚重的2007年Digi-Key采購目錄，不過，早在2000年之前，Digi-Key就已經(jīng)開始提供網(wǎng)絡(luò)購物服務(wù)，那個時代的中國工程師已經(jīng)可以通過在線網(wǎng)絡(luò)采購Digi-Key提供的龐大電子元器件庫存了?！稗D(zhuǎn)變及時，提早抓住市場變化的方向”這是Jim Ricciardelli被問及為何Digi-Key能夠始終領(lǐng)先整個市場所做出的回答。

　　相比于競爭對手，Jim Ricciardelli具體分析了Digi-Key始終處于競爭領(lǐng)先者的優(yōu)勢，而這些優(yōu)勢背后是Digi-Key對客戶更好的溝通和更有效率服務(wù)理念的準(zhǔn)確詮釋。

　　首先是一體化大庫存策略，相比于全球各地建庫，一體化庫存能夠更有效地進(jìn)行訂單的配料和完成，無需進(jìn)行各地庫存的調(diào)配以及二次配料造成的各種問題。庫存量的多少直接決定了分銷商的競爭實(shí)力，Jim Ricciardelli特別介紹，Digi-Key擁有超過10億美元的庫存產(chǎn)品，涉及近700個品牌的100多萬個產(chǎn)品型號，并且在3月初剛剛進(jìn)行了倉庫的擴(kuò)容，投入近3億美元，將倉庫擴(kuò)充了將近10萬平方米。一體化庫存并不會影響Digi-Key的交貨時間，通過高效的訂單管理和庫存管理體系，Digi-Key可以在下單的20分鐘內(nèi)進(jìn)行配貨，確保雖然單一庫存，卻能在三四天內(nèi)將訂單送達(dá)全球絕大多數(shù)地方。

　　其次是簡單易用的網(wǎng)站平臺，作為從目錄向網(wǎng)絡(luò)分銷商的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)購物平臺是關(guān)鍵所在。作為專門負(fù)責(zé)數(shù)字業(yè)務(wù)的副總裁，Jim Ricciardelli非常熱衷于介紹Digi-Key的網(wǎng)站優(yōu)勢，多語言支持是一個基本的要求，Digi-Key的網(wǎng)站現(xiàn)在已經(jīng)可以支持全球最主要的幾十種語音，從而確保各個地區(qū)的用戶在訪問Digi-Key網(wǎng)站時不存在任何障礙。其次是采購流程簡潔，Digi-Key會盡可能簡化用戶的采購流程，提供智能化的服務(wù)，幫助客戶快速實(shí)現(xiàn)采購需求。再者是多種結(jié)算方式和多貨幣支持，減少不同地區(qū)用戶付款時的麻煩。另外，Digi-Key還提供了在線工具Scheme-IT，支持包括中文在內(nèi)的多種語言，可以解決大部分的基礎(chǔ)設(shè)計問題，而且對學(xué)生用戶，該工具是免費(fèi)的。Jim Ricciardelli介紹，目前數(shù)字化業(yè)務(wù)已經(jīng)占到公司80%以上的營收，網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢是可以提供“7X24”的在線技術(shù)支持，能夠更好地滿足客戶的需求。

　　除了這些之外，用戶群的不斷擴(kuò)展和品牌形象的建立對網(wǎng)絡(luò)分銷商同樣必不可少，“智能服務(wù)、用戶數(shù)據(jù)”是Jim Ricciardelli提出的兩大未來競爭焦點(diǎn)，為此Digi-Key近年來大力面向高校學(xué)生和創(chuàng)客群體提供各種服務(wù)支持和競賽活動，以求幫助他們更好地實(shí)現(xiàn)夢想，同時，讓他們對Digi-Key具有更高的品牌認(rèn)知度。

聚焦中國，動力之源

　　雖然在2013年才開始在中國設(shè)立辦公室，但Digi-Key全面開展針對中國工程師的服務(wù)比其他對手都要早，中國市場已經(jīng)成為Digi-Key最重要的區(qū)域市場之一，也是增長最快的焦點(diǎn)市場，Jim Ricciardelli介紹稱，2016年中國區(qū)的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了超過20%的增長。

　　中國市場足夠龐大，中國市場也有自己的特點(diǎn)，Jim Ricciardelli將中國市場形容為Digi-Key未來發(fā)展偉大的機(jī)遇所在。不過他也認(rèn)為中國市場有區(qū)別于歐美市場的地方，一個最典型的區(qū)別就是中國的工程師更加傾向于參考解決方案;另一個不同的習(xí)慣是中國的工程師更喜歡進(jìn)行比較，他們在選購過程中會用更多的搜索和對比，然后才會進(jìn)行選購。針對這些習(xí)慣，Digi-Key也對網(wǎng)站，特別是中文版的網(wǎng)站進(jìn)行了調(diào)整，確保更符合中國工程師的訪問需求。

　　當(dāng)然，支付問題也是中國市場的特色之一，Digi-Key很早就實(shí)現(xiàn)了可以進(jìn)行人民幣結(jié)算的交易體系，并且在支持銀聯(lián)卡和支付寶的交易方式之外，還為注冊用戶提供了信用體系，在這種體系之下，用戶可以先行下單，并且有30天的時間來完成支付，這樣能夠讓中國的用戶免去很多支付過程中遇到的各種問題，更早、更方便地拿到貨品。

　　作為擁有最龐大工程師的區(qū)域市場，中國市場已經(jīng)成為眾多網(wǎng)絡(luò)分銷商競爭的核心，除了幾大國際巨頭外，近年來，本土網(wǎng)絡(luò)分銷商如雨后春筍般層出不窮。面對這樣的競爭格局，Jim Ricciardelli并不擔(dān)心，一方面Digi-Key龐大的庫存和便捷的結(jié)算方式讓其擁有更直接的競爭優(yōu)勢;另一方面，Digi-Key具有出眾的品牌形象，所有產(chǎn)品具有可靠的來源保證，能夠讓用戶放心選擇;再者，中國市場足夠龐大，能夠容納眾多的競爭對手，Digi-Key所要做的就是影響盡可能多的工程師。當(dāng)然，Jim Ricciardelli自信的源泉其實(shí)還有原因，那就是中國這些年涌現(xiàn)的各種芯城很多都是Digi-Key的客戶，他們業(yè)務(wù)繁榮的同時，也意味著帶動了Digi-Key的業(yè)務(wù)壯大。

　　本文來源于《電子產(chǎn)品世界》2017年第5期第1頁，歡迎您寫論文時引用，并注明出處。