幾年前，德云社開創(chuàng)了這樣一個流行句式：不想當(dāng)將軍的醫(yī)生不是好廚子……看上去是個插科打諢的笑話，卻無意間凸顯了跨界的重要性和前景。

　　而前段時間有這樣一則不大不小的新聞：在IDC發(fā)布的《中國超融合市場跟蹤報(bào)道，2017Q4》中，青云QingCloud成為中國超融合市場中排名第四的玩家。單從這一點(diǎn)來看，題目所言的“沒有公有云的IT廠商做不好超融合”雖有些無厘頭，但卻是有一定道理的。

　　青云的超融合之路

　　作為近幾年發(fā)展最迅速的企業(yè)級硬件市場細(xì)分，超融合這種軟硬件結(jié)合的形式確實(shí)滿足了很多企業(yè)對計(jì)算與存儲相融合的需求。但在這樣一個新興的市場細(xì)分中，廠商賣硬件的功夫卻不再硬件之上，而是在硬件之外。

　　縱觀國內(nèi)超融合市場初期發(fā)展，大多數(shù)玩家的產(chǎn)品皆是基于標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器硬件并配合大量開源軟件的方法來實(shí)現(xiàn)超融合場景中所需的管理、備份、壓縮、去重等功能。就基本的硬件而言，各家的區(qū)別其實(shí)并不大，都采用標(biāo)準(zhǔn)的英特爾處理器和幾家大廠的主板及其他子卡。而真正讓這些產(chǎn)品能在效能和價(jià)格上拉開差距的是配套的軟件系統(tǒng)。

　　在早期階段，各種開源軟件是這一市場中軟件配套的主流。誰能在保證兼容和性能的前提下集成更多的開源方案實(shí)現(xiàn)更多的功能，并且更好的解決更新和售后支持問題，誰就能在市場上占領(lǐng)先機(jī)。

　　但隨著市場的發(fā)展和成熟，開源解決方案固有的“變化快、技術(shù)不成熟、前景不確定”等弊端逐漸顯現(xiàn)。于是眾廠商又轉(zhuǎn)頭回歸自主開發(fā)，開始針對性的開發(fā)超融合系統(tǒng)，以求滿足性能、穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)性、可控、維護(hù)等方面的需求。

　　但潮流不能靠追，要靠堅(jiān)守。

　　作為中國超融合市場的第四名，青云的超融合產(chǎn)品——青立方在核心的軟件系統(tǒng)方面始終堅(jiān)持自主研發(fā)路線。而這種堅(jiān)持的結(jié)果便是其今日在超融合硬件市場上的斐然成績。

　　對此，青云QingCloud運(yùn)營副總裁林源坦言：青立方超融合系統(tǒng)集成了青云全部的核心軟件技術(shù)，即使只購買兩個節(jié)點(diǎn)，用戶所獲得的也是與青云公有云部分相同的云能力和云架構(gòu)。這些能力不僅包括IaaS層和PaaS層，更包括了融合青云眾多合作伙伴服務(wù)的AppCenter。與此同時，由于采用了與公有云相同的軟件架構(gòu)，青立方可以天然的實(shí)現(xiàn)企業(yè)云轉(zhuǎn)型中最具挑戰(zhàn)的公有云、私有云對接環(huán)節(jié);因?yàn)樵谝郧嗔⒎綐?gòu)成的混合云架構(gòu)中，公有云和私有云在最重要的軟件層面是統(tǒng)一、一體的。

　　通過這樣的組合，企業(yè)所獲得的不僅是完整且一步到位的云能力，更是集合青云所有合作伙伴能力和服務(wù)的全套企業(yè)云化應(yīng)用集合。單憑這一點(diǎn)，其對企業(yè)的吸引力就是巨大的。

　　在這所有能力的背后，是青云28個大型公有云數(shù)據(jù)中心、5年公有云服務(wù)的可靠性背書。這一切的邏輯很簡單，如果青立方中的這套系統(tǒng)能夠支持青云大規(guī)模公有云服務(wù)的穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，那么這種可靠性與經(jīng)濟(jì)性也必然可以滿足企業(yè)用戶的所有需求。而青云對青立方的支持策略也很簡單，任何針對自家公有云業(yè)務(wù)的更新和補(bǔ)丁都會在第一時間推送給超融合系統(tǒng)用戶，保證用戶的本地系統(tǒng)能夠像青云公有云服務(wù)一樣始終高效、可靠。

　　在超融合設(shè)備提供商中，青云是云技術(shù)最全面、最成熟的;而在云服務(wù)提供商中，青云又是唯一愿意把自己經(jīng)過驗(yàn)證的經(jīng)驗(yàn)和核心技術(shù)化為產(chǎn)品提供給企業(yè)用戶的。正所謂“沒有公有云的IT廠商做不好超融合”;青云的這一跨界行為與今日之矚目成績的取得其實(shí)不難理解。

　　公有云廠商的超融合銷售之路

　　作為一家以公有云、私有云為主營業(yè)務(wù)的廠商，青云的超融合之路會面臨更多的挑戰(zhàn)。知己知彼，百戰(zhàn)不殆;了解自身特點(diǎn)的青云在超融合銷售上保持了與自己在公有云市場上相一致的策略，選擇將好鋼用在刀刃上。

　　一家云計(jì)算公司如何把資源投入到超融合產(chǎn)品的銷售上?青云的選擇是構(gòu)建一個小規(guī)模且精干的“特種部隊(duì)”型銷售團(tuán)隊(duì)。這支團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)在各個行業(yè)中開創(chuàng)大型標(biāo)桿類用戶，讓榜樣的力量和經(jīng)驗(yàn)帶動行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)。而剩下的工作便是交給分布在全國的渠道合作伙伴來完成。

　　由于在大規(guī)模軟件開發(fā)和系統(tǒng)維護(hù)方面擁有多年經(jīng)驗(yàn)，青云針對渠道合作伙伴擁有一套完整的文檔和培訓(xùn)支持體系。這就使得渠道合作伙伴所能完成的工作不僅只是簡單的出貨，更能在一定程度上解決部署與維護(hù)的問題;而渠道商在這其中也能獲得能力的提升與角色的轉(zhuǎn)型。所謂渠道賦能和雙贏生態(tài)也正是如此。

　　特立獨(dú)行的青云

　　坦率的說，國內(nèi)公有云市場已經(jīng)變成眾多“財(cái)閥”的狩獵場。在這個市場上，沒有強(qiáng)力資金背景的企業(yè)會活的很艱難。而青云能在市場上取得今天的成績實(shí)屬不易。這一方面源于青云對自主技術(shù)的始終堅(jiān)持，另一方面也源于青云對云服務(wù)商業(yè)務(wù)模式拓展的不懈探索。

　　如果說在云市場中的青云走的是一條獨(dú)特的自主創(chuàng)新之路，那么超融合市場上青云的表現(xiàn)則可以看成是特立獨(dú)行的商業(yè)思維。從IDC此番公布的數(shù)據(jù)和被青云在超融合市場上超過的一眾硬件老將來看，青云這一思維所形成的商業(yè)模式是成功且難以復(fù)制的。而這條路，青云將如何走下去，走的更好?這一切都值得我們繼續(xù)觀察和期待。