國產(chǎn)儀器過去通常給人以低端、夾縫中生存的印象，近年來本土儀器遇到了發(fā)展良機。

　　圖：致遠電子的“功率變換測試技術(shù)研討會暨新品發(fā)布會”上，聽眾在會后參觀新儀器

　　周立功集團的廣州致遠電子有限公司就是一個鮮活的例子。致遠5年前開始推出測試測量儀器，目前功率分析儀在國內(nèi)的市場占有率達1/3，致遠儀器聚焦新能源測試，獲得了省部級政府項目支持，并參與了工信部、中電聯(lián)等單位的標(biāo)準(zhǔn)制定工作。

　　近日，致遠在北京舉辦了“功率變換測試技術(shù)研討會暨新品發(fā)布會”，會議期間，電子產(chǎn)品世界的記者訪問了公司常務(wù)副總李佰華女士和研發(fā)副總劉英斌先生，請他們介紹了本土儀器企業(yè)的機會，以及致遠崛起的經(jīng)驗和愿景。

　　國產(chǎn)儀器的三個有利條件

　　國產(chǎn)儀器過去比較艱難，主要是做進口替代。實際上，這幾年有三大優(yōu)勢在促進本土儀器業(yè)往好的方向發(fā)展。1.國家政策上的引導(dǎo)、支持，2.本土企業(yè)用戶對本土儀器的理解和認知，3.本土儀器企業(yè)本身的技術(shù)的進步。

　　首先，多年來，國產(chǎn)儀器的生存環(huán)境在好轉(zhuǎn)。前一二十年國產(chǎn)儀器企業(yè)確實比較艱難，普源精電、鼎陽、青島艾諾、遠方等都為國產(chǎn)儀器做了很大貢獻，一直在和國際品牌拼殺。這幾年發(fā)生了一些變化，因此在國際競爭中，我們已經(jīng)能夠清楚地認識到，國際品牌對我們整個國內(nèi)市場更多的是希望從中有所回報，可能對某些用戶的幫助和可持續(xù)發(fā)展的作用不是特別大，尤其是軍工的研究院所，因為國外的儀器對軍工是禁運的。因此從國家政策層面，這幾年對國產(chǎn)儀器支持力度非常大，尤其是研究院所的使用、電力電網(wǎng)的招投標(biāo)方面，例如某些電力產(chǎn)品是優(yōu)選國產(chǎn)儀器的，所以整個的生存環(huán)境對本土儀器廠商是在往有利的方向發(fā)展，本土儀器廠可以申請國家政策支撐的項目，例如致遠申請了科技委的項目，也是廣東省高端測量儀器的研發(fā)中心。

　　其次是本土客戶的支持。例如電力電子行業(yè)和新能源汽車企業(yè)等，盡管他們有很多產(chǎn)品銷往海外，但他們本身就是國內(nèi)品牌，深知國內(nèi)品牌和產(chǎn)品生存的艱辛，因此能夠理解同為國產(chǎn)品牌的儀器公司，愿意互幫互助、共同生存和發(fā)展。

　　第三，隨著整個技術(shù)的進步，國產(chǎn)儀器本身的產(chǎn)品水平已經(jīng)非常高了。像致遠公司，盡管5年前才推出儀器，但是之前已經(jīng)有了20年的技術(shù)積累，而不是一下子就做儀器的，是先做嵌入式，再做模擬、通訊等。如果把致遠儀器拆開之后，每一個都是致遠的工控板卡。

　　換道超車：從賣產(chǎn)品到圍繞客戶定制

　　一般的產(chǎn)品發(fā)布會，會介紹與上一代產(chǎn)品相比，性能提高了多少，而致遠很少提到與前代產(chǎn)品相比，這是為什么呢?

　　致遠此次發(fā)布了三款偏高端的儀器——PWR系列變頻交流源、ZDL6000示波記錄儀、CANDT一致性測試系統(tǒng)(如下圖)。它們與之前的不是一類產(chǎn)品。例如，過去的功率分析儀偏向于功率分析，講究精度，致遠的ZDL6000示波記錄儀更凸顯一個用戶可以個性化、自主去定義客戶自己的測試平臺。即以前是產(chǎn)品級的合作，單純地拼指標(biāo);現(xiàn)在更多的是根據(jù)用戶的需求，有很多種產(chǎn)品可供用戶選擇，用戶可以把它選擇組合之后，變成一個全新的產(chǎn)品，去適應(yīng)客戶的測試要求，即按需來定制這一個東西。

　　圖：三款新產(chǎn)品(從左至右)：CANDT一致性測試系統(tǒng)，ZDL6000示波記錄儀，PWR系列變頻交流源

　　例如示波器有太多的品牌廠商在做，后來大家在拼指標(biāo)，就是你做5百兆，我做1G，后面又出了4G的……。但是當(dāng)致遠靜下心來去思考這件事情的時候，發(fā)現(xiàn)遠離了客戶的需求。就像用戶想把一個釘子釘?shù)綁ι希缅N子來釘，就像解決問題需要用示波器，最后錘子廠商都在說，你看我的錘子多么得漂亮、精致，我的是金屬的，你那個是木質(zhì)的，大家反而忘了解決幫助客戶解決把釘子釘上去的問題了。所以致遠在做所有事情時都在秉承這樣的理念——真正幫用戶解決問題。所以致遠現(xiàn)在發(fā)布產(chǎn)品時并沒有說，今天推出一個5百兆、1G等指標(biāo)的產(chǎn)品，而是在說：要做一款用戶想要的自己的測試平臺。

　　如何快速找到客戶的需求?

　　此時的關(guān)鍵是怎么能夠快速找到客戶的需求，以及去響應(yīng)和解決用戶的問題。這也是在與國外企業(yè)競爭時，本土企業(yè)的最大的優(yōu)勢。

　　在尋找客戶需求方面，需要多和用戶交流。周立功集團的整個團隊的直銷人員有一百多人，加上渠道分銷商，每天在外面去帶著致遠產(chǎn)品推廣介紹的約有三四百人，每天會收集大量的信息。然后根據(jù)這些信息研制新產(chǎn)品。

　　下面有幾個案例。

　　*為新能源車推出小型功率分析儀

　　致遠產(chǎn)品中有一款是早期的功率分析儀。新能源車在測試時，有一項是需要看電池到底能跑幾百公里及運行實況。以前的功率分析儀非常大，汽車裝不下，而且沒法取電，一取電，就破壞了車的電氣完整性，A客戶希望做得小一點，最好能拿著方便、可以帶著它到處走。致遠只用了3個月的時間做出了裁減版的功率分析儀。

　　為何可以這么快做出較小的產(chǎn)品?因為大的功率分析儀可能有七個通道，滿足最完善的應(yīng)用;實際上四通道如果變換一種接法也是可以的。另外，嵌入式技術(shù)是致遠的核心技術(shù)，致遠的板卡從原先的四層板可以做成八層板、十層板，再加上外殼設(shè)計、整個結(jié)構(gòu)設(shè)計，可以把它做得更加的緊致。

　　“不是我們以前做不到，而是我們以前不知道要這樣做。這在技術(shù)上不是不可以實現(xiàn)的。就好像通常微波爐就是這么大，但實際上微波爐也可以做得更小，只是我們不知道有這個市場需求而已。”李佰華副總稱。

　　*為光伏推出1.5kV直接測試方案

　　在電力電子的太陽能光伏測試方面，由于光伏轉(zhuǎn)化效率越來越高，電壓也在不斷提升，以前電壓只要1kV，后來提高到1.5kV。致遠第一次去客戶那里，發(fā)現(xiàn)1kV，等到第5次去的時候，客戶已經(jīng)說要1.5kV了?；貋硪院?，致遠立即配合用戶來改，把產(chǎn)品升級成1.5kV的直接測試。

　　*示波記錄儀

　　同行的產(chǎn)品是簡單的“示波+記錄”。致遠發(fā)現(xiàn)這不足夠，用戶想要很多的混合功能測試，那么致遠就來做混合功能測試。新推出的ZDL6000示波記錄儀上可以插很多板卡，讓客戶自己組合，想怎么測就怎么測。

　　如何保證成本的競爭力?

　　工業(yè)客戶的需求是多樣化的，為客戶定制服務(wù)也意味著成本會提升。致遠是如何一邊保證質(zhì)量，又能控制成本的?

　　據(jù)悉，致遠儀器里面的核心技術(shù)和架構(gòu)都是一樣的，都是模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化，因此可以快速升級和迭代。致遠2001年成立，當(dāng)年就曾考慮過做分析儀器。當(dāng)時典型的電子測量儀器需要四大塊核心：MCU嵌入式技術(shù)、高帶寬通道技術(shù)、高速ADC和大規(guī)模處理技術(shù)。高速ADC當(dāng)年是國際禁運的。經(jīng)過二十年的技術(shù)積累和發(fā)展，致遠終于在每一塊都有了技術(shù)突破。嵌入式是最擅長的，有Arm、DSP、x86工控機;高帶寬通道技術(shù)可以做到1G帶寬的技術(shù)，ADC拿到的芯片可以做到24bit、5G采樣率，并與美國商務(wù)部簽署了進口條款。大規(guī)模數(shù)據(jù)處理技術(shù)方面，有1百萬次/s的波形刷新率，代表產(chǎn)品是致遠的5百萬萬示波器。在這些核心技術(shù)突破后，5年前，致遠才開始涉足儀器業(yè)。因此，這些儀器里面的核心技術(shù)和架構(gòu)都是一樣和模塊化的，也是久經(jīng)市場檢驗的，因此可以快速組合出新產(chǎn)品。

　　圖：北京研討會現(xiàn)場

　　與友商相比的特色

　　致遠更多的是圍繞著行業(yè)來做。主要圍繞著新能源領(lǐng)域，比較關(guān)注兩個領(lǐng)域，一個是電力電子，包含了新能源的光伏、風(fēng)電、電驅(qū)、驅(qū)動器等。另外一個就是新能源車，即電動汽車。在電力電子方面，所有的測試儀器和電源現(xiàn)在可以搭建一個電力的實驗室。新能源電動汽車，致遠有CAN測試板卡、網(wǎng)關(guān)、網(wǎng)橋、模塊，還有CAN分析儀、CAN記錄儀，執(zhí)行測試系統(tǒng)也是完全圍繞著新能源電動汽車的測試展開的。

　　另外，致遠的儀器并不是孤立的一臺臺儀器。例如致遠的示波器，有專門針對電源行業(yè)的，也有專門針對新能源車的，致遠已把車上用到的協(xié)議做全了。致遠把電力電子的整個測試項目，諸如開關(guān)損耗、環(huán)路分析等做全，而不僅限于只專門針對一個通用的產(chǎn)品，而要把通用的技術(shù)，用到專用的領(lǐng)域里，讓它解決專用的問題。

　　與標(biāo)準(zhǔn)組織合作

　　跟進標(biāo)準(zhǔn)，才能快速對市場做出響應(yīng)。因此在標(biāo)準(zhǔn)化方面，致遠也積極參與，例如中電聯(lián)的充電樁標(biāo)準(zhǔn)，致遠也去參與無線充電的制定。還有工信部的工業(yè)功率分析的標(biāo)準(zhǔn)，致遠也是參與、主導(dǎo)來制定的。

　　此外，致遠還跟中國計量院及各個省市的計量院、國際TUV等標(biāo)準(zhǔn)單位也合作交流，因為計量單位更懂標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)，他們能夠提出去做一個新領(lǐng)域的測試。這樣可以使測試廠商從源頭就去考慮到產(chǎn)品怎么來配合將來的檢測。也許某個方案不能形成標(biāo)準(zhǔn)，也沒關(guān)系，因為雙方都一起走過這條路，知道它是有問題的，下次就不這么走了，這也是致遠對整個行業(yè)的一種貢獻。

　　如何保證每年30%~40%的成長率?

　　致遠所屬的周立功集團已經(jīng)整合完成，計劃于2020年上市。多年來集團基本每年維持30%~40%成長，整體業(yè)績已做到年營收20~25億元人民幣之間。不過，通常企業(yè)增長到一定程度會遇到增長門檻，周立功集團是如何保持可持續(xù)發(fā)展的動力的?

　　“關(guān)鍵是深入行業(yè)里去?！敝逻h研發(fā)副總劉英斌先生總結(jié)道，“因為最近這二十年，整個中國的發(fā)展速度也是飛快的，可以說跟二十年前相比，完全就是翻天覆地的變化。例如以前我們從來都沒有想過，今天帶個手機，從廣州到北京出差一分錢現(xiàn)金都沒花過。”

　　其次，要構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)。周立功集團的口號是成為“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)”。為何生態(tài)很重要?眾所周知，周立功集團最知名的產(chǎn)品線是嵌入式產(chǎn)品線，公司當(dāng)年從0做到1億元，花了七八年時間，當(dāng)年周立功集團就思考過：下一步做到2億難道再花七八年嗎?如果按照年增長20%、30%、40%的速度遞增，確實要花七八年，但這不是周立功集團想要的，因此要在商業(yè)合作模式有突破，不能再單純地依靠自己和客戶合作某一產(chǎn)品，而要與客戶的整體平臺性的合作。例如一個園區(qū)，以前可能只提供嵌入式板卡，做個起落桿閘機的監(jiān)測而已，再加上CAN板，可能也就幾十萬元營業(yè)額而已。如果做出整套方案、整體系統(tǒng)，可能是幾千萬元了。

　　讓貿(mào)易戰(zhàn)的影響最低

　　從2017年下半年開始，很多儀器公司出現(xiàn)了高端芯片供貨緊張的現(xiàn)象。對于致遠公司，從主處理器到周邊的存儲器、電容器等全面受到了影響，不是供貨周期變長了，就是產(chǎn)品價格在上漲。一開始只是零星的現(xiàn)象，2018年非常明顯。

　　此時，致遠不斷地去跟國內(nèi)芯片廠商去合作，例如關(guān)鍵芯片之一的ADC，和中科院微電子所等單位有合作。對于本土元器件，致遠的經(jīng)驗是不去比絕對指標(biāo)，而是比通用的，例如ADC，時代民芯現(xiàn)在最快的是3Gbps，中科院微電子最快的是10Gbps，但日常也夠用了(注：國外的最高是100G)。

　　供側(cè)發(fā)生變化，需求側(cè)人的理念和認知一定也要發(fā)生變化。如果國產(chǎn)ADC的穩(wěn)定性可靠性滿足我們的需求，致遠會嘗試去用的，并且能夠接受一定比例的問題出現(xiàn)。實際上，致遠儀器周邊的一些配件已開始逐漸變化，例如配套的探頭、傳感器等采用國內(nèi)的。

　　致遠做儀器的戰(zhàn)略意義

　　周立功集團希望成為一家 “工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)”。儀器測試也是一個接入節(jié)點。當(dāng)前的數(shù)據(jù)還是孤立的，未來集采的數(shù)據(jù)一定會相互產(chǎn)生作用，它可能會被收集起來，用來做大數(shù)據(jù)分析、會上云。因此儀器會成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈的重要一環(huán)。

　　小結(jié)

　　作為儀器業(yè)的后來者，致遠進行了思考和個性定位——做國家積極倡導(dǎo)的新能源業(yè)的測試設(shè)備;同時不滿足于一個個產(chǎn)品的單線增長，而是做平臺、系統(tǒng)化的產(chǎn)品，從周立功集團角度，要建工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈。

　　圖：采訪現(xiàn)場