1, 定義

　　LED射燈是指發(fā)出的光線是方向性的（directional）的LED燈泡， 主要類型有MR16, GU10, PARseries.LED球泡燈是指發(fā)出的光線為發(fā)散性的LED燈泡， 主要類型為

　　按照功率來分， LED燈泡可分為： 小功率（主要為5mm LED生產(chǎn)的）和大功率（主要為1W,3W,甚至5WLED生產(chǎn)的）。 同時(shí)， 市場上， 也存在超大功率（比如， 50W的LED射燈）， 但是這種未經(jīng)過市場檢驗(yàn)，也未見得有很大市場

　　其中， 小功率的LED射燈， 球泡燈為最早設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的LED燈泡， 已經(jīng)大規(guī)模采用， 但是質(zhì)量良莠不齊。這類燈泡主要是在國外的零售網(wǎng)站上進(jìn)行銷售， 比如theledlight.com, wiedamark.com,ledwaves.com, 1000bulbs.com. 而大功率的LED射燈， 球泡燈為最近2-3年才大規(guī)模使用和推廣的，總體來說要比小功率的LED燈泡穩(wěn)定許多； 隨著大功率LED的價(jià)格下降， 大功率LED燈泡將會(huì)成為市場主流

　　2, 消費(fèi)者分析

　　總體來說， 目前LED燈泡市場上， 不論是生產(chǎn)商， 采購商還是終端客戶， 都不夠?qū)I(yè)，大多數(shù)還只是憑經(jīng)驗(yàn)或者外觀等主觀臆斷來判斷產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。 在產(chǎn)品外觀雷同的情況下， 價(jià)格起主導(dǎo)作用

　　2.1 采購商

　　由于LED市場現(xiàn)在的渠道效應(yīng)不明顯。 目前LED燈泡的采購商沒有明顯的特征，即凡是采購LED產(chǎn)品（尤其是應(yīng)用產(chǎn)品）的都有可能會(huì)采購LED燈泡。 不過做燈飾亮化的采購商， 主要采購LED顯示屏， 洗墻燈，護(hù)欄管之類的， 購買LED燈泡的可能性不大

　　采購商主要有分銷商（如LEDsign.dk）， 網(wǎng)上商店（如theledlight.com），建筑照明工程商（excled.com, ledsource.com）以及做節(jié)能系統(tǒng)改造的（這類客戶同時(shí)也在銷售太陽能產(chǎn)品）。無論是哪類采購商， 都有可能經(jīng)常會(huì)在當(dāng)?shù)亟拥叫」こ蹋ū热缫粋€(gè)商店要換LED燈， 比如一個(gè)櫥窗要換LED燈

　　2.2 終端消費(fèi)者

　　終端消費(fèi)者主要有以零售商店為代表的商業(yè)用戶， 和以家庭為代表的個(gè)人用戶。以零售商店為代表的商業(yè)用戶的采購傾向于在當(dāng)?shù)赝瓿?。以家庭為代表的個(gè)人用戶的采購傾向于在ebay.com或者其他零售網(wǎng)站上完成

　　2.3 地域市場

　　按照地域市場分析， 采購LED燈泡最多應(yīng)屬歐洲。 其次才為北美。 原因在于， 1） 歐洲人的環(huán)保意識(shí)更強(qiáng)，更愿意在節(jié)能上花錢； 2） 北美市場的進(jìn)入門檻較高， 主要是因?yàn)樽鯱L認(rèn)證的過程太麻煩， 而且花費(fèi)很貴。 而CE認(rèn)證相對來說不正規(guī)，國內(nèi)出個(gè)1000塊錢就能拿到證書。 而且CE認(rèn)證沒有統(tǒng)一的監(jiān)管和查詢機(jī)構(gòu)（在哪里做認(rèn)證，就在哪里查詢。但是誰也說不清哪些是合法授權(quán)，具備資質(zhì)的CE認(rèn)證機(jī)構(gòu)），所以自己貼個(gè)CE標(biāo)志也沒有人能查詢的出來。所以國內(nèi)的LED燈泡供應(yīng)商的主要市場基本上是歐洲

　　3, 競爭對手及競品分析

　　3.1 競爭對手

　　市場上LED燈泡的生產(chǎn)商和出口商主要集中在臺(tái)灣和大陸，韓國也有幾個(gè)比較有名的燈泡生產(chǎn)商（如fawoo.com的Lumidas系列燈泡）。 整體上，臺(tái)灣廠商的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)工藝比大陸要先進(jìn)許多， 而且臺(tái)灣廠商的銷售手段也比大陸廠商高明一些。臺(tái)灣廠商的新產(chǎn)品推出很多是以切入某個(gè)應(yīng)用市場為目標(biāo)的， 而大陸廠商主要是靠抄襲來加入競爭。 所以，大陸廠商的競爭是處在惡性循環(huán)下

　　國內(nèi)做LED燈泡的公司非常之多， 基本是只要有LED產(chǎn)品， 肯定有賣LED燈泡。 原因在于 1） LED燈泡的進(jìn)入門檻太低，而且市場上有很多能提供各種components的廠商， 所以只要自己有幾個(gè)工人就能組裝出燈泡。 2）標(biāo)準(zhǔn)的缺失也為大量廠商的進(jìn)入和生存發(fā)展提供了有利條件。 從我個(gè)人了解的范圍內(nèi)， 目前國內(nèi)銷售LED燈泡的主要廠商有

　　1深圳鼎立

　　鼎立的LED燈泡產(chǎn)品線比較齊全， 涵蓋了小功率， 大功率和射燈， 球泡燈等幾乎所有產(chǎn)品類型。 他們的優(yōu)勢主要在于 a）他們自己有封裝廠， 可以將成本控制的比較低； b） 他們由于給Philips做PAR燈和球泡燈的代工， 這個(gè)給予了他們宣傳的優(yōu)勢。他們國內(nèi)國外都在銷售， 國外市場的訂單也比較雜， 比較小。 國內(nèi)市場主要是在做工程。這次的金融危機(jī)對他們的銷售比較大，因?yàn)镻hilips的訂單少了大約一半

　　2深圳邦貝爾

　　邦貝爾的營銷感覺起來， 更系統(tǒng)化， 更正規(guī)化。 他們的產(chǎn)品全部是自己開發(fā)設(shè)計(jì)的，早期以信號(hào)燈和小功率的LED路燈為市場切入， 同時(shí)他們的大功率LED燈泡在國外也較有市場。 很多我們的客戶都在銷售他們的LED燈泡（比如LEDpac.com）他們的銷售主要靠兩條腿

　　1在國外發(fā)展代理商， 而且他們確實(shí)是實(shí)地派人去考察代理商的實(shí)力

　　2 以外貿(mào)的形勢銷售產(chǎn)品。 而推廣渠道主要是靠展會(huì)

　　他們的優(yōu)勢在于

　　1有自己的封裝廠

　　2 產(chǎn)品自主設(shè)計(jì)， 不會(huì)陷入同質(zhì)化的競爭

　　邦貝爾有上市計(jì)劃

　　3上海升美電子有限公司

　　升美雖然很小，但是戰(zhàn)略很簡單， 主要面向LED照明市場，特色很明顯， 效果也比較明顯

　　他們的的產(chǎn)品線基本全是LED燈泡類，日光燈管類產(chǎn)品， 其中銷售最好的是LED大功率球泡燈， 日光燈管。他們的市場主要是美國， 法國和日本等。 而他們的UL認(rèn)證也最為齊全， 基本涵蓋了大部分暢銷產(chǎn)品（很多UL認(rèn)證都是他們的客戶付的錢或者承擔(dān)部分費(fèi)用

　　不過他們的質(zhì)量也比較穩(wěn)定， 價(jià)格比較高。工廠不大， 大概6個(gè)業(yè)務(wù)員， 只參加展會(huì)（香港和廣州展會(huì)）一年也能做500萬USD左右的銷售