隨著LED照明產(chǎn)業(yè)及市場(chǎng)的發(fā)展，LED進(jìn)入千家萬(wàn)戶不再是夢(mèng)!那么，面對(duì)如此巨大的行業(yè)化時(shí)代變革與發(fā)展趨勢(shì)，傳統(tǒng)照明企業(yè)應(yīng)該怎么走下去呢?

　　LED替代蔚然成風(fēng)

　　雖然說(shuō)現(xiàn)在距離取消國(guó)家對(duì)節(jié)能燈補(bǔ)貼過(guò)去也才沒(méi)過(guò)那么幾年，但是LED替代之風(fēng)其實(shí)早在該政策即將取消前就已經(jīng)響起了，只是可能當(dāng)時(shí)還沒(méi)有很多的人注意到這一點(diǎn)而已，但是事實(shí)確實(shí)已經(jīng)在發(fā)生之中了。

　　所以，發(fā)展到了今天，筆者已經(jīng)在一些市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)，某些商場(chǎng)已經(jīng)開始使用LED日光管去替代傳統(tǒng)的照明日光管了，而且，LED球泡燈也已經(jīng)開始成為了五金店、商場(chǎng)等場(chǎng)所上架推薦銷售類產(chǎn)品了。還有一個(gè)更重要的信號(hào)，就是LED球泡燈的市場(chǎng)零售價(jià)與節(jié)能燈的市場(chǎng)零售價(jià)基本持平，甚至比節(jié)能燈還便宜的都有。

　　從某種角度上來(lái)說(shuō)，無(wú)論是從產(chǎn)品質(zhì)量的角度，還是從產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)方面來(lái)說(shuō)，LED燈都要比傳統(tǒng)照明要優(yōu)良得多。最明顯的兩點(diǎn)，一是更節(jié)能，二是運(yùn)輸極少出現(xiàn)燈管破損(LED沒(méi)有燈管，都是貼片來(lái)的了)。還有，傳統(tǒng)的節(jié)能燈和日光管還會(huì)因?yàn)殡妷旱牟环€(wěn)定而容易出現(xiàn)頻閃之類的情況，但是LED球泡燈和日光管卻基本上沒(méi)有出現(xiàn)了，電子類產(chǎn)品所表現(xiàn)出的穩(wěn)定性也遠(yuǎn)遠(yuǎn)要優(yōu)質(zhì)很多了。

　　最近筆者又從一位專門做家裝工程裝修的朋友那里獲悉，現(xiàn)在家庭的燈具裝修中，通常用來(lái)裝飾用的T5支架燈也開始逐步轉(zhuǎn)為使用LED的T5支架了。據(jù)他反映，這個(gè)情況的出現(xiàn)除了表現(xiàn)在價(jià)格方面不相上下之外，主要的原因就是節(jié)能以及熱量低等都成了很好的賣點(diǎn)，而且，使用LED燈會(huì)比使用傳統(tǒng)燈顯得更時(shí)尚、更潮流!

　　LED渠道滲透更給力

　　如果說(shuō)2011年是LED進(jìn)入民用領(lǐng)域的開端年，那么2014年將會(huì)是LED企業(yè)全面進(jìn)入五金批發(fā)渠道的一年。筆者曾在2012年底寫過(guò)一篇《LED照明企業(yè)的出路在哪里?》的文章發(fā)表在中國(guó)營(yíng)銷FromEMKT.com.cn傳播網(wǎng)上，想不到真的有一家企業(yè)——木林森真的會(huì)像家電行業(yè)的格蘭仕那樣舉起了價(jià)格的屠夫，大舉開始進(jìn)入到五金批發(fā)渠道中來(lái)了，并已經(jīng)發(fā)生成為了目前照明行業(yè)中的一匹黑馬，正快速在全國(guó)市場(chǎng)鋪開了網(wǎng)!最近又發(fā)起了一輪“敢死隊(duì)”式的渠道滲透鳳，可見(jiàn)，傳統(tǒng)照明企業(yè)真的遇到“狼來(lái)了”!

　　其實(shí)翻開木林森一路所走過(guò)來(lái)的腳印，我們就會(huì)驚訝地看到，它正如我所預(yù)料的那樣做行業(yè)中第一個(gè)高舉價(jià)格屠夫的口號(hào)，用人才開展市場(chǎng)區(qū)隔，借助LED替代的龍卷風(fēng)，快速在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行渠道招商，并通過(guò)樣板市場(chǎng)的打造，逐步建立起品牌的蝴蝶效應(yīng)。當(dāng)然，這也許是“英雄所見(jiàn)略同”吧，所以該文當(dāng)時(shí)沒(méi)能在行業(yè)中較有影響力的媒體中發(fā)表，略有遺憾。

　　從木林森在全國(guó)市場(chǎng)所傳來(lái)的捷報(bào)上，我們可以看到，木林森所到之處都會(huì)有不少的商家參與進(jìn)來(lái)，每一場(chǎng)下來(lái)都是超過(guò)百萬(wàn)以上的訂單。單不說(shuō)這其中所蘊(yùn)含的水分多少來(lái)論英雄，但是也可以從另一種角度上來(lái)說(shuō)，LED滲透到渠道中的力量之大、速度之迅速，都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了之前像T4T5的橫空出世了。

　　由此可見(jiàn)，LED對(duì)渠道的滲透以及將會(huì)在渠道之中快速替代傳統(tǒng)照明的位置所使用的時(shí)間將會(huì)越來(lái)越短，產(chǎn)品力所表現(xiàn)出來(lái)的強(qiáng)大科技發(fā)展推動(dòng)力由此可見(jiàn)一斑。

　　LED整合力度更強(qiáng)大

　　我們一般認(rèn)為，傳統(tǒng)照明在品類的細(xì)分中大概可以劃分為商業(yè)照明、家居照明、工程照明和特殊照明。這些照明所運(yùn)用的光源結(jié)構(gòu)其實(shí)都是有不同的標(biāo)準(zhǔn)在里面的，而且各個(gè)廠家又可以根據(jù)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一些調(diào)整之類的。

　　不過(guò)，LED的貼片燈珠輕而易舉地就改變了這一切——LED可以運(yùn)用到所有的照明光源替代行列，也不用再像以前那樣，每類光源都有自己的標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格要求。LED所表現(xiàn)出來(lái)的強(qiáng)大整合力量首先就將照明產(chǎn)品帶進(jìn)了一個(gè)幾乎可以不用再分品類的化時(shí)代!同時(shí)，LED的運(yùn)用又產(chǎn)生了一些新的產(chǎn)品，比如玉米LED燈、可以隨便長(zhǎng)短的LED燈帶。

　　LED的整合力量同時(shí)還表現(xiàn)在對(duì)招商對(duì)象的選擇上。傳統(tǒng)照明企業(yè)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的品類進(jìn)行招商，所以對(duì)客戶的選擇性非常明顯、目的性也非常強(qiáng)。但是LED就不一樣了，運(yùn)用的廣泛性非常明顯，幾乎每個(gè)領(lǐng)域的商戶都可以成為招商對(duì)象，比如超市或商場(chǎng)，具有非常龐大的消費(fèi)群，LED球泡燈、玉米燈、日光管，甚至LED燈帶都可以進(jìn)入。當(dāng)然，招商對(duì)象的多樣化也會(huì)在一定程度上造成資源的浪費(fèi)，甚至過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)，但是，從某種角度上來(lái)說(shuō)，這也可以看出，在未來(lái)的發(fā)展上，LED的整合將會(huì)涉及到各個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越傳統(tǒng)照明的所不能。

　　面對(duì)如此強(qiáng)大的LED照明行業(yè)和企業(yè)的挑戰(zhàn)，岌岌可危的傳統(tǒng)照明企業(yè)是否還有機(jī)可施呢?是坐以待斃的壽終正寢還是迎難而上做最后的掙扎呢?到底應(yīng)該怎么走下去?

　　實(shí)施差異化的產(chǎn)品策略

　　先來(lái)看一個(gè)故事：在美國(guó)伊利諾斯州的哈佛鎮(zhèn)，有一群孩子經(jīng)常利用課余時(shí)間到火車上賣爆米花。一個(gè)10歲的小男孩，也加入了這一行列。他除了在火車上叫賣外，還往爆米花里摻入奶油和鹽，使其味道更加可口。當(dāng)然，他的爆米花比其他小孩都賣得好——因?yàn)樗萌绾伪葎e人做得更好，創(chuàng)優(yōu)使他成功。

　　現(xiàn)在LED既然已經(jīng)成為了一個(gè)時(shí)尚，而且我們也知道已經(jīng)有很多的純粹LED企業(yè)都進(jìn)入到渠道中來(lái)參與了我們的競(jìng)爭(zhēng)，我們的渠道在受到?jīng)_擊，我們的渠道商在逐步的流失，我們更知道這些LED的價(jià)格都相當(dāng)?shù)土@些都是我們所不具備的優(yōu)勢(shì)。

　　俗話說(shuō)得好，便宜沒(méi)好貨。LED貼片燈珠雖然可以運(yùn)用到很多照明領(lǐng)域中去，但是其在使用的過(guò)程中必然會(huì)受制于其壽命的，也就是散熱性做得不好的話，那么，其使用的壽命長(zhǎng)短就會(huì)大打折扣的。所以，傳統(tǒng)照明企業(yè)首先就要放下姿態(tài)，使用優(yōu)質(zhì)的LED貼片燈珠、散熱器等生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，只有過(guò)優(yōu)的產(chǎn)品才能將品牌帶入持續(xù)性的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。當(dāng)然，除了產(chǎn)品要優(yōu)質(zhì)以外，產(chǎn)品的多樣性，更新?lián)Q代等方面也不能落后，而且還要根據(jù)自身對(duì)行業(yè)的更了解，來(lái)開發(fā)出更多適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的新產(chǎn)品、新品類。這個(gè)目前我們已經(jīng)看到佛山照明的LEDT8管就有了一定的突破，敢于繼續(xù)采用透明罩使光線照射更為明亮。同時(shí)，產(chǎn)品的差異化還表現(xiàn)在傳統(tǒng)照明企業(yè)還將觸角延伸到電工領(lǐng)域中來(lái)，比如江蘇的史福特。這會(huì)在一定程度上更加豐富了產(chǎn)品線，以及也會(huì)在某種程度上起到鞏固渠道經(jīng)銷商的作用。

　　進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品銷售渠道

　　著名的《波特的五力模型分析》中講到，新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來(lái)新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。

　　所以，對(duì)于這些LED照明企業(yè)的到來(lái)，我們的傳統(tǒng)照明企業(yè)應(yīng)該有更清晰的認(rèn)識(shí)。他們現(xiàn)在在與我們角逐傳統(tǒng)渠道商戶，那么，我們就要將產(chǎn)品的銷售渠道在鞏固原有的基礎(chǔ)上，延伸到其他他們還沒(méi)有或者忽視的渠道中去，比如線上——淘寶、天貓、微信、微博，等等。

　　我們現(xiàn)在都已經(jīng)知道，LED在運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中會(huì)比傳統(tǒng)照明要好得多，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)更低，所以，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售將會(huì)是我們進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品銷售渠道的法寶之一。而且，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)過(guò)這幾年來(lái)的培育已經(jīng)逐步成熟，也已經(jīng)有不少嘗到了甜頭的企業(yè)，而且有些企業(yè)就專門靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)家的。所以，對(duì)于傳統(tǒng)照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前一個(gè)很重要的工作就是制定出一套更為完備的線上線下產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，運(yùn)用品牌的優(yōu)勢(shì)，快速促成線上線下一體化銷售模式，這個(gè)工作的完成時(shí)間也將會(huì)徹底改變企業(yè)戰(zhàn)略，影響深遠(yuǎn)。

　　建立更完美的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

　　佛教創(chuàng)始人釋迦牟尼曾問(wèn)他的弟子：“一滴水怎樣才能不干涸?”弟子們面面相覷，沒(méi)有一個(gè)人知道答案。釋迦牟尼說(shuō)：“把它放到大海里。”

　　在這個(gè)團(tuán)隊(duì)制勝的時(shí)代里，一個(gè)企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是團(tuán)隊(duì)精神，它與團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都有著密不可分的聯(lián)系。我們最近看到木林森組建了一個(gè)“敢死隊(duì)”開始了對(duì)渠道進(jìn)行縱深化的滲透。這個(gè)“敢死隊(duì)”到底能走多遠(yuǎn)，我們拭目以待。不過(guò)，對(duì)于我們傳統(tǒng)照明企業(yè)來(lái)說(shuō)卻也再次敲響了警鐘。因?yàn)檫@種對(duì)渠道的掃街式我們也曾經(jīng)使用過(guò)，只是隨著我們渠道的建立和穩(wěn)定，我們開始逐步遺忘或者很少進(jìn)行了。

　　所以，對(duì)于傳統(tǒng)照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該借助這個(gè)契機(jī)，對(duì)現(xiàn)在的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行更深層次的培訓(xùn)，將大家過(guò)去團(tuán)結(jié)友愛(ài)的團(tuán)隊(duì)精神重新調(diào)動(dòng)起來(lái)，朝有利于激發(fā)士氣的方向做一下調(diào)整，這個(gè)不但會(huì)提高整個(gè)企業(yè)的士氣，而且還能在一定程度上提高大家的忠誠(chéng)度。同時(shí)，還要以公平和善意進(jìn)行管理，迎合每個(gè)人的興趣點(diǎn)，加強(qiáng)上下層的溝通，給每個(gè)人都創(chuàng)造發(fā)展的機(jī)會(huì)，這些都會(huì)在一定程度上收到不錯(cuò)的成效的。

　　羅馬不是一天建成的，LED照明企業(yè)也不可能一下子就將傳統(tǒng)照明企業(yè)掃地出門、橫掃千里。所以，我們看到歐普去上海交易所上市圈錢準(zhǔn)備大肆進(jìn)入LED照明領(lǐng)域了。所以，我們的傳統(tǒng)照明企業(yè)應(yīng)該有信心、有決心和能力繼續(xù)在行業(yè)中發(fā)展下去，繼續(xù)爭(zhēng)當(dāng)行業(yè)的領(lǐng)軍人、領(lǐng)頭羊。

　　LED渠道之爭(zhēng)才剛剛開始，我們繼續(xù)關(guān)注，希望此文能夠給行業(yè)中的企業(yè)主得到一些啟發(fā)。