華為，從一家民營(yíng)企業(yè)發(fā)展到如今通訊業(yè)的領(lǐng)軍者，只用了30年的時(shí)間;華為企業(yè)BG，從2011年開始組建到現(xiàn)在，僅有4年時(shí)間;也許你沒(méi)有直接使用華為的產(chǎn)品，但是你很難沒(méi)有享受到華為的服務(wù)。華為為何能用如此短的時(shí)間做到的?

　　2011年，華為初闖企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，那時(shí)華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)團(tuán)隊(duì)只有100多人，負(fù)責(zé)渠道管理的只有10幾個(gè)人，可是短短4年時(shí)間，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)充到3000多人。2014年剛剛成立了渠道合作部，2015年又快馬加鞭要新建渠道能力發(fā)展部，華為如何能在如此短的時(shí)間建立良好的渠道生態(tài)?2015年華為又有什么新的渠道政策和戰(zhàn)略?

　　近日，在2015華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)間隙，馬悅在接受筆者采訪時(shí)透露了華為企業(yè)業(yè)務(wù)如此快速增長(zhǎng)的秘訣所在。馬悅表示，未來(lái)幾年的中國(guó)ICT市場(chǎng)，從新技術(shù)采用、政府需要、企業(yè)轉(zhuǎn)型需要等角度，都會(huì)有巨大的空間，仍舊會(huì)保持高速增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，2015年全國(guó)的ICT總投資4600億美元，其中IT投資大約是 2200億美元，市場(chǎng)空間非常大。

　　華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁馬悅

　　過(guò)去這幾年，華為公司的企業(yè)業(yè)務(wù)從小到大，從門外漢到逐步了解、逐步熟悉，流程從原來(lái)面向運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的流程到慢慢建立企業(yè)業(yè)務(wù)的流程;華為的IT系統(tǒng)同樣如此，很多東西都是從無(wú)到有，從零起步。是誰(shuí)來(lái)推動(dòng)華為做這些優(yōu)化和建設(shè)?動(dòng)力主要來(lái)自我們的客戶和合作伙伴，馬悅?cè)缡钦f(shuō)。

　　“未來(lái)3~5年華為將成為中國(guó)政企行業(yè)的ICT市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，成為中國(guó)政企行業(yè)的首選合作伙伴”，馬悅表示，華為希望牽引合作伙伴實(shí)現(xiàn)四個(gè)方面的轉(zhuǎn)型：第一，從過(guò)去的單純利益關(guān)系、買賣關(guān)系向文化認(rèn)同、價(jià)值觀認(rèn)同;第二，希望華為的合作伙伴能夠從過(guò)去的通路型向解決方案能力型轉(zhuǎn)變;第三，希望合作伙伴從過(guò)去單純地賣設(shè)備，只會(huì)賣設(shè)備、賣盒子、賣硬件，向未來(lái)既能夠賣設(shè)備，又能夠賣能力的方向轉(zhuǎn)型;第四，希望合作伙伴能夠從滿足客戶的IT需求變成滿足客戶的核心業(yè)務(wù)需求，能夠圍繞著客戶的主生產(chǎn)系統(tǒng)需求來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

　　對(duì)于合作伙伴的渠道的業(yè)績(jī)激勵(lì)，馬悅表示，2015年除了在返點(diǎn)的基礎(chǔ)上，華為還拿出幾億人民幣來(lái)牽引合作伙伴在能力提升方面加大投入。包括吸引更優(yōu)秀的人才、提升人員能力等方面。據(jù)悉，華為希望今年能夠有更多的人通過(guò)華為HCIE認(rèn)證，每一個(gè)合作伙伴如果有一個(gè)新增的HCIE，華為都會(huì)給予一定數(shù)額的補(bǔ)貼，從而牽引渠道能力的提升。

　　華為內(nèi)部也非常重視創(chuàng)新，并且會(huì)在行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域與合作伙伴進(jìn)行聯(lián)合創(chuàng)新。華為企業(yè)業(yè)務(wù) 2014年全球銷售收入同比增長(zhǎng)約27%，而中國(guó)區(qū)的銷售收入同比增長(zhǎng)達(dá)到40%;其中面向政企行業(yè)領(lǐng)域提供ICT信息化產(chǎn)品解決方案和服務(wù)的企業(yè)業(yè)務(wù)是華為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向和主要增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　數(shù)據(jù)顯示，目前華為17萬(wàn)多員工中，有研發(fā)人員7萬(wàn)多人，過(guò)去10年華為的研發(fā)投入累計(jì)達(dá)到了1880億元。2014年華為已成立了10多個(gè)聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室。同時(shí)從經(jīng)費(fèi)、資源等各個(gè)不同的方面來(lái)支持合作伙伴的轉(zhuǎn)型，提升合作伙伴開發(fā)行業(yè)解決方案、提供增值服務(wù)的能力。

　　對(duì)此，我們來(lái)看看華為ICT合作伙伴是是如何看待與華為合作?在合作過(guò)程中又有哪些難點(diǎn)需要磨合?

　　上海華訊網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)系統(tǒng)有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉越

　　第一，華為跟一些國(guó)際品牌有最根本的區(qū)別，華為是本土成長(zhǎng)起來(lái)的國(guó)際化ICT大公司。無(wú)論是市場(chǎng)策略還是產(chǎn)品研發(fā)，無(wú)論是決方案，還是渠道政策，華為對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都非常理解、非常熟悉，這是國(guó)外品牌無(wú)法比擬的。對(duì)本土集成商而言，跟華為的溝通，讓我們更容易彼此認(rèn)同，更容易做價(jià)值上的契合，更容易有文化上的認(rèn)同，這是我覺(jué)得華為跟其他廠商最大的區(qū)別。第二，華為在海外多年積累的經(jīng)驗(yàn)，讓華為具備了國(guó)際視野。第三，華為在ICT領(lǐng)域具有一個(gè)全面貫通的端到端的產(chǎn)品線，這也是很多廠商無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。我們通過(guò)做半年多的代理了解華為的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)華為的產(chǎn)品在高端上絲毫不遜于國(guó)外的同類產(chǎn)品。因此，與國(guó)際廠商相比，華為做到了人無(wú)我有，人有我優(yōu)。

　　宇信易誠(chéng)科技有限公司COO歐陽(yáng)忠誠(chéng)

　　第一，華為是本土成長(zhǎng)起來(lái)的國(guó)際化大公司，這決定了它對(duì)國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)非常熟悉;第二，華為堅(jiān)持被集成的戰(zhàn)略，這包含兩層含義，第一是在商務(wù)層面，華為不會(huì)成為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是我們實(shí)實(shí)在在的合作伙伴，另外一層是在技術(shù)層面的因素，華為提供了eSDK開放平臺(tái)接口，讓獨(dú)立軟件開發(fā)商(ISV)能夠更容易地把華為的核心技術(shù)產(chǎn)品與ISV的行業(yè)解決方案有效地整合起來(lái)。第三，華為不但被集成，還能幫助合作伙伴增值。目前的市場(chǎng)已經(jīng)從關(guān)系時(shí)代進(jìn)入到需要更加優(yōu)質(zhì)的解決方案拓展市場(chǎng)的時(shí)代。華為為合作伙伴提供了聯(lián)合創(chuàng)新和開放實(shí)驗(yàn)室，與合作伙伴聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合創(chuàng)新。此外，華為還能幫我們這樣的ISV在全球推廣方案，這在過(guò)去是沒(méi)有先例的。所以，我覺(jué)得華為對(duì)我們這樣的企業(yè)的吸引力。

　　廣州華南資訊科技有限公司副總裁余增平

　　第一，互聯(lián)網(wǎng)公司沒(méi)有采用被集成戰(zhàn)略，我們還是挺害怕的，最終選擇了與華為合作。我們2013年建立了大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，開始學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)解決方案，但是遇到很多困難，其中之一就是沒(méi)有強(qiáng)大的支持。我們?cè)趦?nèi)部也討論過(guò)，要找什么樣的合作伙伴?最終我們主動(dòng)選擇了華為：華為不僅在技術(shù)上很強(qiáng)，反應(yīng)也非?？焖?，合作后很快就給我們配置了專門的業(yè)務(wù)測(cè)試驗(yàn)證開發(fā)系統(tǒng)。第二，華為不僅有ICT方面的基礎(chǔ)設(shè)施，華為的大數(shù)據(jù)解決方案也是很完美，我們從2014年開始與華為進(jìn)行了合作，結(jié)出了豐碩的成果：客戶的應(yīng)用處理時(shí)間從10分鐘到秒，速度提升了幾百倍。與華為合作，最關(guān)鍵的是培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)。