啟示

　　艾睿收購(gòu)合眾達(dá)，這個(gè)案例有一定的代表性，對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多電子元器件分銷商而言，有一定借鑒的價(jià)值。這里并不是說(shuō)被收購(gòu)是唯一的或者最好的出路，而是希望更多供應(yīng)鏈企業(yè)了解自己的未來(lái)發(fā)展定位，做出最適合自己的選擇。

　　從銷售額上，合眾達(dá)在國(guó)內(nèi)分銷商中只能算中等，它的優(yōu)勢(shì)在于多年專注于某個(gè)技術(shù)的研發(fā)和積累。而與此類似的分銷商，國(guó)內(nèi)還有相當(dāng)多，這些企業(yè)面對(duì)2012的迷局確實(shí)需要做好自己的選擇題。一方面，這樣的企業(yè)因?yàn)榧夹g(shù)出眾，已經(jīng)擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和客戶群，因此并不擔(dān)心基礎(chǔ)業(yè)務(wù)量的問(wèn)題，但是，由于一般規(guī)模都不大，客戶的成本壓力轉(zhuǎn)嫁過(guò)來(lái)也是一個(gè)不小的負(fù)擔(dān)，而技術(shù)優(yōu)勢(shì)需要持續(xù)積累，這就要求企業(yè)保持高額的研發(fā)投入，因此，面對(duì)一個(gè)不確定的未來(lái)，是否繼續(xù)加大研發(fā)投入這個(gè)決定做起來(lái)就沒那么輕松。而一旦無(wú)法在研發(fā)上獲取技術(shù)上的持續(xù)優(yōu)勢(shì)，客戶就面臨失去的危險(xiǎn)，并由此陷入一個(gè)逐漸萎縮的市場(chǎng)循環(huán)。另一方面，半導(dǎo)體技術(shù)日新月異，市場(chǎng)變化風(fēng)起云涌，某些技術(shù)的繁榮也許只是三五年的光景，如何在技術(shù)興起的時(shí)候切入，在技術(shù)發(fā)展到頂點(diǎn)的時(shí)候抽身而退或者華麗轉(zhuǎn)身，這對(duì)技術(shù)為先導(dǎo)的授權(quán)分銷商而言至關(guān)重要。

　　對(duì)于其他眾多強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈服務(wù)為主的分銷商，客戶是未來(lái)幾年中的關(guān)鍵詞。必須看到的一點(diǎn)是，中國(guó)電子制造的規(guī)模和中小企業(yè)數(shù)量在未來(lái)幾年一定會(huì)有所萎縮，這就不得不讓眾多分銷商更好維系自己的客戶關(guān)系，同時(shí)增加了其開拓新客戶的難度，給業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來(lái)相當(dāng)大的困難。更為重要的是，國(guó)際分銷商越來(lái)越重視中國(guó)市場(chǎng)布局，安富利和大聯(lián)大這樣的國(guó)際級(jí)分銷商在國(guó)內(nèi)早就布設(shè)了成熟的渠道，現(xiàn)在艾睿通過(guò)合眾達(dá)也開始加大滲透國(guó)內(nèi)渠道的力度，這些巨頭的供應(yīng)鏈和成本優(yōu)勢(shì)，對(duì)本土分銷商而言，是很難逾越的鴻溝，唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就剩下優(yōu)質(zhì)服務(wù)和良好的客戶關(guān)系。所以，本土分銷商在未來(lái)幾年將面臨嚴(yán)酷的客戶保衛(wèi)戰(zhàn)和爭(zhēng)奪戰(zhàn)，客戶的開拓和維系，是本土分銷商生死存亡的關(guān)鍵，而能不能幫助客戶抵抗未來(lái)幾年的風(fēng)險(xiǎn)甚至促使客戶逆勢(shì)成長(zhǎng)，則是爭(zhēng)奪和維系客戶的核心因素。

　　總而言之，面對(duì)多重問(wèn)題的夾擊，分銷商的應(yīng)對(duì)策略包括：多條腿走路，維系好客戶關(guān)系，管理好供應(yīng)鏈，最關(guān)鍵是判斷好技術(shù)發(fā)展的方向。對(duì)于面對(duì)廣大電子制造企業(yè)為主的分銷商而言，這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)在逐漸下滑，客戶資源在逐漸減少，如果真的有機(jī)會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢，華麗轉(zhuǎn)身也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇