當前中小企業(yè)主要的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)來自外部環(huán)境，企業(yè)的成長信心良好，目前企業(yè)將業(yè)務(wù)持續(xù)增長及提高業(yè)務(wù)敏捷性作為首要目標。中小企業(yè)通過使用云計算技術(shù)可以實現(xiàn)更高效、靈活、安全、智能的業(yè)務(wù)運營，幫助企業(yè)在競爭激烈的市場中取得競爭優(yōu)勢。但選擇合適的云供應(yīng)商對中小企業(yè)來說是一個重要而復(fù)雜的決策過程，因為不同類型的中小企業(yè)對云應(yīng)用有不同的需求，對供應(yīng)商的選擇標準較難統(tǒng)一。當前的供應(yīng)商提供的服務(wù)和企業(yè)特點可能并未能讓中小企業(yè)有充分的認知。

IDC在2023年4月完成了一項針對亞太地區(qū)（含中國）的中小企業(yè)IT采購行為調(diào)查。該調(diào)查將中小企業(yè)劃分為中小型企業(yè)（1-499名員工）和中等規(guī)模企業(yè)（500-999名員工）兩個細分市場進行對比分析并形成報告，重點研究了中小企業(yè)的業(yè)務(wù)和技術(shù)優(yōu)先事項、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)以及對技術(shù)投資的態(tài)度和投資方向。調(diào)查還重點闡述了中小企業(yè)及中等規(guī)模市場企業(yè)在云應(yīng)用方面的供應(yīng)商認知、供應(yīng)商選擇考慮要求、決策影響因素和采購渠道等內(nèi)容，以幫助云供應(yīng)商更好的理解中小企業(yè)的購買旅程。

中小企業(yè)對云應(yīng)用的認知仍然較為匱乏。與大型企業(yè)有所不同，中小企業(yè)的主要上云決策者還處在由企業(yè)主和業(yè)務(wù)線主管作為主要決策人的階段。對于廠商的選擇，他們的參與和決策力要大于技術(shù)主管和經(jīng)理，尤其是在小型企業(yè)，往往是在開始考慮云應(yīng)用時，才會開展云供應(yīng)商的信息收集。

IDC調(diào)查顯示，中小企業(yè)對云廠商的認知首要渠道是與技術(shù)供應(yīng)商或代理商直接交流，這種方式助于中小企業(yè)主或業(yè)務(wù)線主管快速的了解云相關(guān)知識并且促使其做出快速決策；其次是接受銷售人員的拜訪，可以更加快速和深入的了解產(chǎn)品能力和應(yīng)用示例；另外，社媒公眾號或訂閱號作為個人較常接觸的渠道，也是了解產(chǎn)品用例并做出性能評估的最佳渠道；最后，新聞報道和行業(yè)峰會也是獲取云供商信息的重要渠道?？傮w來說，盡管當前云供應(yīng)商使用了多種渠道（例如：官網(wǎng)、廣告等）開展營銷與宣傳，但中小企業(yè)更加傾向于在有需求的情況下的產(chǎn)品深度認知渠道。（圖1）

IDC調(diào)查顯示，相比大型企業(yè)，中小企業(yè)在選擇和篩選云供應(yīng)商時，更易受到品牌屬性的影響。最受中小企業(yè)關(guān)注的5個供應(yīng)商屬性包括：重視研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、安全合規(guī)、自主可控、成熟生態(tài)、值得信賴等。（圖2）

中小企業(yè)的每一筆投入都希望能夠給企業(yè)帶來實際的效益。在最終采購階段，有吸引力的價格和靈活、透明的計費方式，對中小企業(yè)來說是最重要的，他們往往需要對比不同供應(yīng)商提供的服務(wù)包和定價，尤其是小型企業(yè)對營銷活動帶來的低價更加關(guān)注。另外，中小企業(yè)沒有足夠的內(nèi)部資源來處理所有技術(shù)問題，在購買前后的相關(guān)技術(shù)支持服務(wù)，是影響中小企業(yè)最終決策的重要因素。（圖3）

中小企業(yè)對云的采購渠道偏好因規(guī)模、預(yù)算、行業(yè)、業(yè)務(wù)需求和技術(shù)專長而存在差異。通過直接與云提供商合作采購，可以使他們降低或避免任何第三方費用的成本，并在預(yù)算可控范圍內(nèi)更好的協(xié)商價格。通過官網(wǎng)或應(yīng)用程序直接下單，是小型企業(yè)主要的采購渠道，云廠商提供的簡潔的產(chǎn)品介紹和促銷活動，將會快速且有效的推動這類中小企業(yè)的采購。云代理商/增值經(jīng)銷商被中小企業(yè)列為首選的三大渠道之一，通常選擇該渠道類型的公司尋求額外的服務(wù)和支持，包括安裝、配置和持續(xù)的技術(shù)支持。代理商或var還可以為這些公司提供關(guān)于云采用和利用的最佳實踐的培訓計劃和指導，以便能夠為其提供量身定制的服務(wù)/解決方案，這些服務(wù)/解決方案可以包括云遷移、數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)絡(luò)安全和托管服務(wù)等。（圖4）