美東時(shí)間10月31日上午8:00，在理想汽車2024年第三季度業(yè)績(jī)電話會(huì)上，理想汽車管理層在提及海外市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)表示，海外市場(chǎng)非常重要，但策略不同。理想汽車目前在有限的幾個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行銷售，中東將成為目標(biāo)市場(chǎng)，并不打算進(jìn)入到西歐和北美市場(chǎng)。

董事長(zhǎng)李想在提到未來增程產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)指出，汽車行業(yè)考驗(yàn)的是綜合競(jìng)爭(zhēng)力，包括技術(shù)、產(chǎn)品、銷售、供應(yīng)鏈、服務(wù)等層面，增程只是技術(shù)中的重要一環(huán)，L系列在接下來1-2年都仍處于青壯年階段。

另外，理想L6是2024年至今全球市場(chǎng)最受認(rèn)可的新車，這是銷售端實(shí)打?qū)嵉慕Y(jié)果，從發(fā)布至今的六個(gè)月，理想L6累計(jì)交付量超13.9萬臺(tái)，產(chǎn)能跟不上訂單需求，工廠還需要在2025年春節(jié)期間擴(kuò)產(chǎn)以滿足更多消費(fèi)者需求。

在被問及家庭市場(chǎng)的增長(zhǎng)是否已經(jīng)接近觸頂時(shí)，李想表示，理想對(duì)該賽道的挖掘才剛開始，尤其是在AI對(duì)智能化的體驗(yàn)產(chǎn)生改變時(shí)，家庭市場(chǎng)的想象空間變得更大。從純電角度來看，30萬人民幣以上的純電產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)際上還有更多空間可以挖掘，理想L7、L8、L9等產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力，因此理想不急于開拓其他細(xì)分市場(chǎng)，不能拿著金飯碗要飯。

李想還認(rèn)為，未來3-5年行業(yè)最大的變量來自于AI，包含智駕、智能助手，它們將給消費(fèi)者帶來完全不同的體驗(yàn)，也是真正質(zhì)變的開始。

展望未來，理想管理層還指出，理想汽車在20萬人民幣以上NEV市場(chǎng)的市占率每個(gè)季度都在提升，第三季度已達(dá)到17%以上創(chuàng)歷史新高，長(zhǎng)期目標(biāo)是在20萬人民幣以上的NEV市場(chǎng)中拿下超過25%的市場(chǎng)份額。

理想美股股價(jià)績(jī)后一度跌近14%。

以下為分析師Q&A環(huán)節(jié)實(shí)錄：

Q1.全年指引50.2到51.2萬的目標(biāo)代表L系列四季度平均月銷為5.3萬水平，請(qǐng)問明年角度看，理想L系列增程式車型還有多大的增長(zhǎng)空間？增長(zhǎng)空間來自于新車型如L5還是現(xiàn)有車型的改款？還是出口？還是低線城市的滲透？

我們希望公司明年的新能源汽車銷量增長(zhǎng)速度能夠達(dá)到整個(gè)高端新能源汽車市場(chǎng)（20萬元人民幣及以上）增長(zhǎng)速度的兩倍。

Q2.今年9月份，理想汽車推出了車位到車位的“一鍵智駕”內(nèi)測(cè)版，理想什么時(shí)候開始全量推送智駕?另外，理想汽車城市NOA功能，明年是否會(huì)隨著硬件升級(jí)進(jìn)一步下沉到新款Pro的車型？

智駕在過去十個(gè)月完成了幾個(gè)大版本的迭代，我們從減少對(duì)地圖的依賴轉(zhuǎn)向無圖化和端到端，也能看出大家對(duì)理想汽車智駕的認(rèn)可和期待也越來越高。關(guān)于車位到車位的“一鍵智駕”功能，我們計(jì)劃在今年年底，也就是12月之前，全量推送給所有的AD Max用戶。同時(shí)，我們也將一同推送全國(guó)ETC不退出通行能力。我們會(huì)采用VLM模型來識(shí)別ETC，無論是從城市到高速的NOA，還是從高速到城市的NOA，都不會(huì)因?yàn)橥ㄟ^ETC收費(fèi)站而退出，給用戶帶來更加流暢的體驗(yàn)。

另外，關(guān)于目前城市NOA是否有機(jī)會(huì)下沉到Pro車型？因?yàn)槌鞘蠳OA需要更強(qiáng)的感知能力以及更高的算力，現(xiàn)在的城市NOA不支持現(xiàn)款的Pro車型。關(guān)于后續(xù)的新車型，也請(qǐng)大家關(guān)注我們新產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)。

Q3.請(qǐng)問明年純電車型的具體推出時(shí)間、價(jià)格區(qū)間以及管理層期望的月銷量？網(wǎng)上有報(bào)道稱，理想會(huì)在明年年中的時(shí)候推出理想i6，這個(gè)消息是否準(zhǔn)確？

至于詳細(xì)的產(chǎn)品計(jì)劃，我們會(huì)在合適的時(shí)間通過正式的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和大家做分享。因?yàn)閷?duì)于這種全新的產(chǎn)品保密工作還是非常重要的。整體來講，我們對(duì)后續(xù)的純電車型還是非常有信心的，正如我們?cè)龀蘈系列在高端新能源車市場(chǎng)的表現(xiàn)一樣，我們會(huì)努力讓純電SUV躋身高端純電市場(chǎng)的第一梯隊(duì)。

Q4.之前管理層提過提到銷量過了50萬就可以確認(rèn)CEO股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)。目前年銷量還沒有達(dá)到50萬，本季度大概確認(rèn)了多少股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用？在第四季度還會(huì)有多少相關(guān)費(fèi)用？這個(gè)費(fèi)用的時(shí)間劃分原則是什么？

關(guān)于CEO股權(quán)激勵(lì)。截至9月30日，公司預(yù)計(jì)加上第四季度的交貨，前三季度的銷量可能可以達(dá)到首批股權(quán)激勵(lì)目標(biāo)，即過去12個(gè)月內(nèi)總銷量超過50萬。因此，我們?cè)诘谌径然敬_認(rèn)了5.93億人民幣的股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用。第四季度還會(huì)發(fā)放4200萬人民幣。每達(dá)到一次50萬銷量目標(biāo)的激勵(lì)費(fèi)用均相同。

Q5.理想汽車第四季度是否有銷售政策調(diào)整？四季度銷量指引相比三季度只增長(zhǎng)了1萬到2萬輛，而去年四季度相比三季度增長(zhǎng)了26000到27000輛，今年盡管多了一款車，但銷量指引較為保守，是否今年的銷售政策不會(huì)有去年那么多補(bǔ)貼？

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境中，理想L系列銷量依然強(qiáng)勁，主要得益于理想品牌認(rèn)知度提升、100萬臺(tái)車的交付以及智駕能力的突破。今年以來，雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但理想汽車的市場(chǎng)份額一直在不斷提高。第三季度，理想汽車在20萬以上新能源汽車市場(chǎng)的份額達(dá)到17.3%，創(chuàng)下新高。理想L6自上市以來，單月交付量超2.5萬輛，總交付量超13.9萬輛，是今年上市新車中銷量最好的車型。在銷售網(wǎng)絡(luò)方面，理想汽車啟動(dòng)了新一輪營(yíng)銷改革，賦予銷售區(qū)更多運(yùn)營(yíng)自主權(quán)，以便根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況開展區(qū)域特定的銷售和營(yíng)銷活動(dòng)，提升品牌知名度和市場(chǎng)占有率。針對(duì)不同省份的競(jìng)爭(zhēng)格局，理想汽車會(huì)制定具有針對(duì)性的區(qū)域銷售政策。

Q6.今年迄今，好像理想汽車的門店數(shù)量沒怎么增長(zhǎng)。到今年年底以及2025年，管理層是否有具體的擴(kuò)張計(jì)劃？

理想汽車預(yù)計(jì)到今年年底零售門店數(shù)量將超500家。公司進(jìn)行了渠道調(diào)整，逐步用旗艦店和中心門店（AutoPark）替換表現(xiàn)不佳的購(gòu)物中心門店。中心門店比例從2023年底的24%增至2024年底的40%以上。在中國(guó)市場(chǎng)，總展位數(shù)預(yù)計(jì)將從2600多個(gè)增至3600多個(gè)。同時(shí)，理想汽車也在擴(kuò)大在三線及部分重點(diǎn)四、五線城市的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋。具體的門店擴(kuò)張目標(biāo)將在明年第一季度財(cái)報(bào)發(fā)布后公布。

Q7.隨著更多增程混動(dòng)玩家的加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有所加劇。理想汽車在混動(dòng)產(chǎn)品方面的提升和迭代計(jì)劃是什么？特別是在技術(shù)方面，管理層認(rèn)為有哪些粗略的方向是可以進(jìn)一步提升的？

汽車競(jìng)爭(zhēng)是包含了技術(shù)、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、銷售、服務(wù)等在內(nèi)的綜合經(jīng)營(yíng)能力競(jìng)爭(zhēng)，增程技術(shù)只是其中比較重要的一部分，但絕對(duì)不是全部。理想L系列在未來一兩年內(nèi)仍處于“青壯年”階段，將持續(xù)更新功能和升級(jí)體驗(yàn)，提升產(chǎn)品價(jià)值。理想汽車在軟硬件融合方面應(yīng)該是行業(yè)表現(xiàn)最好的。

展望未來三到五年，人工智能將是最大的變量，包括基于AI的智能駕駛和智能助手，將帶來全新的消費(fèi)者體驗(yàn)，也是真正質(zhì)變的開始。此外，理想L6是2024年至今全球市場(chǎng)最受認(rèn)可的新車，這是銷售端實(shí)打?qū)嵉慕Y(jié)果，從發(fā)布至今的六個(gè)月，理想L6累計(jì)交付量超13.9萬臺(tái)，產(chǎn)能跟不上訂單需求，工廠還需要在2025年春節(jié)期間擴(kuò)產(chǎn)以滿足更多消費(fèi)者需求。

Q8.針對(duì)海外市場(chǎng)，目前理想是否有更激進(jìn)的戰(zhàn)略？如果是的話，這種戰(zhàn)略調(diào)整是基于怎樣的考慮？目前公司內(nèi)部是否有對(duì)海外市場(chǎng)的粗略規(guī)劃？包括一些重點(diǎn)市場(chǎng)的進(jìn)入、銷售渠道的打法，以及2025年海外市場(chǎng)是否會(huì)成為理想汽車重要的銷量增長(zhǎng)增量？

海外市場(chǎng)對(duì)理想汽車非常重要，但公司的戰(zhàn)略與其他車企不同。理想汽車已在包括中亞的哈薩克斯坦在內(nèi)的多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這些服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有助于擴(kuò)大理想汽車在海外市場(chǎng)的份額。至于海外銷售市場(chǎng)的選擇，中東和中亞將是首批關(guān)注的目標(biāo)銷售區(qū)域，在此基礎(chǔ)上，公司將不斷探索和評(píng)估所有具有較高增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大全球銷售網(wǎng)絡(luò)。不過，理想汽車暫時(shí)不考慮進(jìn)入西歐和北美市場(chǎng)。

Q9.理想汽車正式對(duì)所有AD Max用戶全量推送“端到端+VLM雙系統(tǒng)智駕解決方案”。目前從用戶體驗(yàn)的角度來看，端到端的NOA相比過去有什么最大的進(jìn)步？另外，今年三個(gè)季度以來， AD Max版本的銷量有沒有顯著的占比變化？

隨著“端到端+VLM雙系統(tǒng)智駕解決方案”的推送，整個(gè)智駕的概念會(huì)將從“功能”轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N“能力”。換句話說，會(huì)從“城市NOA”、“高速NOA”的功能變成真正的、有監(jiān)督的智駕能力。這意味著從規(guī)則算法轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲腁I大模型。

用戶體驗(yàn)方面帶來的價(jià)值還是比較多的。舉兩個(gè)例子，首先是“接管里程”，我們稱之為“MPI”（平均接管里程）會(huì)變得更長(zhǎng)。隨著模型參數(shù)和訓(xùn)練數(shù)據(jù)量的增加，MPI里程數(shù)將大幅提升，意味著高質(zhì)量訓(xùn)練數(shù)據(jù)的企業(yè)將在未來競(jìng)爭(zhēng)中具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。第二個(gè)是安全性提升。全場(chǎng)景安全里程（MPa）也將得到提升，預(yù)計(jì)“端到端版本”將進(jìn)一步提升安全里程數(shù)，達(dá)到人類安全里程的3到5倍。另外，隨著大模型能力的提升，AEB（自動(dòng)緊急制動(dòng)）和AES（自動(dòng)緊急轉(zhuǎn)向）等安全性也將顯著提升，重大事故數(shù)量將大幅降低。

AD Max對(duì)整個(gè)銷售的影響非常顯著。在30萬人民幣以上的AD Max版本中，銷量提升到了一定水平；在理想L6銷量中，AD Max的占比也在持續(xù)提升。

Q10.管理層提到理想汽車已經(jīng)有1000個(gè)充電站，預(yù)計(jì)到明年年底我們的充電站大概能達(dá)到多少個(gè)？目前理想汽車的充電站大概有多少是自建、多少來自第三方？明年公司對(duì)充電站方面的資本支出規(guī)劃是怎樣的？目前理想汽車充電站的使用率大概如何？因?yàn)槟壳袄硐爰冸娷嘙EGA的保有量還比較小。是不是很多理想汽車充電站都是其他品牌的車在用？從毛利的角度來看，充電站的增加其實(shí)并不會(huì)對(duì)公司的毛利率帶來負(fù)面影響。這種說法是否準(zhǔn)確？

我們的計(jì)劃是建立行業(yè)最大的OEM充電網(wǎng)絡(luò)。理想汽車計(jì)劃在新款新能源車型上市前，在重點(diǎn)城市建造更多充電站，數(shù)量上應(yīng)該會(huì)超過特斯拉。以我們新款新能源車型上市為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我們的目標(biāo)是建造超過2000座充電站并投入運(yùn)營(yíng)，到2025年底建造超過4000座充電站。目前，理想汽車的超充網(wǎng)絡(luò)覆蓋9條國(guó)道，總里程超過5.4萬公里，覆蓋率達(dá)到63%。到2025年底，理想將在高速公路沿線建設(shè)1200多座超級(jí)充電站，覆蓋90%的國(guó)道。

除高速公路和城區(qū)覆蓋外，我們還將選擇性地覆蓋中長(zhǎng)距離自駕路線，滿足用戶的家庭出行需求。舉例來說，我們?cè)谥榉褰ㄔ斓某?jí)充電站將于今年10月投入運(yùn)營(yíng)；明年四月，我們也將在318國(guó)道實(shí)現(xiàn)超充網(wǎng)絡(luò)的端到端覆蓋。至于城市中的合作超充站。截至目前，我們已經(jīng)建設(shè)了500多座合作超充站，預(yù)計(jì)到明年年底，該數(shù)字將會(huì)超過3000座。

Q11.目前在20萬人民幣以上價(jià)格區(qū)間的品牌集中度是否與管理層年初時(shí)探討的方向類似？在行業(yè)整合的過程中，管理層認(rèn)為該如何應(yīng)對(duì)全品類品牌高端車型以及其他有科技背景的新勢(shì)力品牌的側(cè)面打擊？

即使在尚未推出純電SUV系列產(chǎn)品線的情況下，理想汽車在20萬人民幣以上NEV市場(chǎng)的市占率每個(gè)季度都在提升，第三季度已達(dá)到17%以上。無論哪個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)，核心挑戰(zhàn)都是能否在所在價(jià)格區(qū)間為用戶提供領(lǐng)先的產(chǎn)品價(jià)值。理想汽車有信心通過增程和純電產(chǎn)品線持續(xù)獲得更多市場(chǎng)份額，長(zhǎng)期目標(biāo)是在20萬人民幣以上的NEV市場(chǎng)中拿下超過25%的市場(chǎng)份額。

Q12.中大型尺寸的家用大型SUV、 MPV市場(chǎng)中新增車型的供給逐漸增加，管理層是否會(huì)認(rèn)為家庭用戶的邊界可能已被部分觸達(dá)？有沒有哪些管理層看好的、細(xì)分的藍(lán)海機(jī)會(huì)？

理想汽車對(duì)家庭市場(chǎng)的挖掘才剛開始，尤其是人工智能對(duì)自動(dòng)駕駛和座艙體驗(yàn)產(chǎn)生改變后，家庭市場(chǎng)空間的可想象和創(chuàng)造力會(huì)變得更強(qiáng)。理想汽車并不急于開拓更多市場(chǎng)，而是應(yīng)該把這個(gè)市場(chǎng)做得更好。從純電角度來看，很多人認(rèn)為是不是30萬人民幣以上的純電產(chǎn)品會(huì)很難賣，但事實(shí)上，30萬人民幣以上的純電產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)際上還有更多空間可以挖掘，30萬以上的純電產(chǎn)品，如果想找到像理想L7、L8、L9這樣具備產(chǎn)品力的產(chǎn)品，大家仔細(xì)想想，市場(chǎng)反而是沒有的。因此，理想汽車不急于開拓市場(chǎng)，不能拿著金飯碗要飯。

Q13.管理層能否分享一下理想汽車在自動(dòng)駕駛方面的進(jìn)展、未來規(guī)劃的結(jié)構(gòu)？從中長(zhǎng)期的維度展望未來，自動(dòng)駕駛的技術(shù)迭代是否會(huì)放緩？如果放緩，這是否會(huì)導(dǎo)致各家公司技術(shù)差異的縮?。?/p>

目前理想汽車是以“監(jiān)督智能駕駛”為方向去開展技術(shù)研發(fā)以及產(chǎn)品迭代，打造真正的“車位到車位”、全場(chǎng)景沒有斷點(diǎn)的產(chǎn)品體驗(yàn)。同時(shí)，我們認(rèn)為在智能駕駛方面，人機(jī)交互也需要產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新。目前，理想汽車已開始用戶內(nèi)測(cè)，并計(jì)劃逐步向全量用戶推送。

長(zhǎng)期來看，理想汽車已啟動(dòng)L4級(jí)別自動(dòng)駕駛預(yù)演，在當(dāng)前的技術(shù)路線基礎(chǔ)之上，我們會(huì)研究能力更強(qiáng)的車端VLM模型以及云端視覺模型相結(jié)合的強(qiáng)化學(xué)習(xí)體系。另外，理想將持續(xù)加大在智能駕駛基建方面的投入，保持在訓(xùn)練算力和智能訓(xùn)練里程數(shù)方面的領(lǐng)先。

關(guān)于各家公司智駕能力的問題，我們不認(rèn)為差距會(huì)縮小。因?yàn)殚L(zhǎng)期來看，自動(dòng)駕駛對(duì)車端的算力、云端的算力以及訓(xùn)練數(shù)據(jù)資源的需求投入非常大，未來自動(dòng)駕駛對(duì)大模型算法的能力要求會(huì)越來越高。我不認(rèn)為各家公司在智駕能力上的差距會(huì)縮小，反而可能會(huì)越來越大。