作者 李健 《電子產品世界》編輯

編者按：擁有50多年歷史的威世科技(Vishay，以下簡稱威世)是世界最大的分立半導體和被動元件的制造商之一，元器件產品廣泛用于工業(yè)、計算機、汽車、消費、通信、軍事、航空及醫(yī)療市場的各種類型的電子設備中。

　　近日，威世在泰國召開了以“Fighting Fit”為主題的2017年亞洲銷售峰會，與眾多渠道合作伙伴一起，共同面對亞洲市場的新挑戰(zhàn)。借此機會，本刊專訪了威世亞洲區(qū)銷售高級副總裁顧值銘(Johnson Koo)，請他詳細闡述威世的亞洲戰(zhàn)略。

50年后游離紅海

　　成立于1962年的威世已經在分立半導體和被動元件市場多年保持領先地位，然而隨著整個電子產業(yè)的不斷發(fā)展，元器件市場的供求關系發(fā)生著巨大的變化。作為已經知天命的威世來說，如何調整策略迎接未來整個電子元器件供應鏈的新挑戰(zhàn)?如何擴大產能規(guī)模，并且調整產品重點方向?在剛剛結束的2017年威世亞洲銷售峰會上，威世的管理層給出了明確的答案。

　　“消費電子仍然是威世業(yè)務的一個重要部分，在此基礎上，威世繼續(xù)加強快速增長的領域，如工業(yè)和汽車，我們專注于高端和高可靠性市場”，威世亞洲區(qū)銷售高級副總裁顧值銘面對筆者講述了威世的戰(zhàn)略計劃，“隨著PC產業(yè)鏈增長放緩，威世在新的領域尋求發(fā)展。威世做出戰(zhàn)略調整，讓我們的技術型產品進入亞洲新興的市場。這不僅符合威世的品牌定位，更能充分體現威世在產品技術方面的關鍵優(yōu)勢?！?/p>

　　經過幾年的產品戰(zhàn)略調整，在2016年，威世的產品營收貢獻中，工業(yè)領域已經占據了34%，汽車市場占據28%，兩者相加能夠貢獻62%以上的營收。 威世產品戰(zhàn)略調整在威世的亞洲增長計劃(AGP)布局中得到更直觀的體現，顧值銘介紹，目前一批專門為AGP招募的技術銷售人員中，有一大部分專注于工業(yè)和汽車市場，足見這兩個領域在威世的戰(zhàn)略中的地位。

緊貼設計的亞洲增長計劃

　　雖然“Fighting Fit”是威世2017年亞洲銷售峰會的主題，不過威世的亞洲增長計劃(AGP)才是這次大會的核心。作為整個AGP計劃的見證者和執(zhí)行者，被問及為何要實施AGP這項龐大的計劃時，顧值銘直接點出AGP的核心目的：貼近設計，創(chuàng)造需求!

　　顧值銘從亞洲市場環(huán)境的變化談起。來自新興行業(yè)應用的市場需求激增，如通信基礎設施、電力輸送、火車、新能源、新能源汽車和充電站等等;中國的焦點從“中國制造”轉向“中國研發(fā)”，這進而又推動我們客戶的態(tài)度改變，越來越多的購買決定是基于產品性能和可靠性，而非單純基于價格;不斷增加的可選電子功能和后裝系統利用了大量的電子元件，越來越多的本地設計機會，推動著亞洲汽車產業(yè)的迅猛發(fā)展;還有這些涉及通過物聯網(IoT)連接的智能系統的興起。面對以上市場變化，顧值銘認為：“我們需要加強自身的技術能力以及對亞洲市場及客戶的覆蓋率。我們確定威世亞洲區(qū)需要變得‘強健’?！?/p>

　　顧值銘總結道，威世在客戶設計初期介入項目，幫助客戶設計創(chuàng)新的終端應用，從而創(chuàng)造元器件的需求。在客戶設計之初就介入這一點非常重要，這使威世能夠最大限度地提供最終客戶優(yōu)質產品的系統性能，提升威世產品在客戶設計中的附加價值。

　　很明顯，AGP的核心思想和威世的產品戰(zhàn)略是相輔相成的。威世在亞洲對重要客戶提供具有專業(yè)經驗的技術型營銷人員支持，無論是威世的直銷客戶還是代理商的分銷客戶，都可以獲得研發(fā)設計階段的支持。

　　過去的五年，更多的電子產業(yè)設計向亞洲擴展，威世也順應這一趨勢。本地化的技術支持能夠更好地滿足客戶的設計需求，特別是定制化產品的需求。與本地研發(fā)中心的溝通更便捷、有效。以此，威世可以快速地為亞洲，特別是中國的客戶提供更好、更及時的技術支持。顧值銘介紹，威世已經在北京成立了一個研發(fā)中心，面向高鐵、新能源汽車等市場的定制化產品研發(fā)，未來還將更多地在中國設置客戶所需要的技術的研發(fā)中心，服務于中國和亞洲的客戶。

立足中國，決勝亞洲

　　中國市場是威世整個亞洲成長計劃的核心。顧值銘表示，中國市場的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展方向非常契合威世的業(yè)務發(fā)展需求，比如中國市場目前關注的快速增長領域包括新能源汽車、工業(yè)、汽車電子、高鐵、高性能產品和“中國制造2025”等，都與威世所專注的市場與技術保持一致，這對威世來說是“不容錯過的機遇”。更重要的一點，中國市場引領設計理念已經成為重要的趨勢，中國現在是高速鐵路和新能源汽車的最大市場，同時智能制造的需求也是全球領先的，特別是新能源汽車將會成為威世未來在中國市場最大的增長點，“龐大的市場需求需要威世將足跡擴大到中國的二三線城市”，顧值銘對中國市場渠道布局的廣度提出了全新的觀點。

　　今年是威世亞洲執(zhí)行AGP的第五個年頭，在這次威世亞洲銷售峰會上，顧值銘也總結了AGP取得的階段性成果。最重要的是，威世已在全亞洲建立了常規(guī)設計評審體系。通過這些評審體系，威世獲得了對客戶的應用和產品需求的深度理解;知道了如何使自己適應亞洲市場;開展了許多針對客戶和分銷商的技術培訓，進而幫助客戶和渠道合作伙伴更好地了解威世的能力、價值和服務。

本文來源于《電子產品世界》2017年第7期第1頁，歡迎您寫論文時引用，并注明出處。