幾十年來，銀行已經(jīng)熟練掌握了間接“貨幣”變現(xiàn)策略（利用貨幣），但卻難以挖掘巨大的間接“數(shù)據(jù)”變現(xiàn)機會，比如將它們從客戶數(shù)字化行為中收集的信息變現(xiàn)。

而蘋果、亞馬遜、谷歌、騰訊和其他數(shù)字精英（digerati）都已經(jīng)掌握了這一策略。這些公司運用自己收集的數(shù)據(jù)創(chuàng)造額外的服務和收入來源（間接變現(xiàn)），獲取金融服務機構(gòu)的市場份額。

那么是什么阻礙了許多金融服務機構(gòu)實施成功的間接數(shù)據(jù)變現(xiàn)策略？首先，金融服務機構(gòu)未認識到實施間接數(shù)據(jù)變現(xiàn)策略需要有一個包含金融服務行業(yè)內(nèi)部和外部多個合作伙伴的大數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)。更重要的是，金融服務機構(gòu)無法（或不愿意）投資于創(chuàng)建或參與位于自己機構(gòu)和/或傳統(tǒng)行業(yè)邊界之外的數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)所需要的能力和資源。

什么是間接數(shù)據(jù)變現(xiàn)？

幾十年來，銀行業(yè)一直掌握著間接貨幣變現(xiàn)的方法，例如使用存款發(fā)放貸款，以此賺取浮動收入。此外，銀行還采取簡單的直接變現(xiàn)策略，例如收取賬戶維護費或經(jīng)紀人傭金和仲裁傭金等中介服務費。

隨著數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)（主要是互聯(lián)網(wǎng)）的出現(xiàn)，銀行一直享受著數(shù)字化連接所帶來的指數(shù)級增長，其中最常見的就是銀行使用互聯(lián)網(wǎng)功能提供即時支付和跨境支付服務。

間接數(shù)據(jù)變現(xiàn)進一步深入數(shù)字領(lǐng)域，收集參與者為換取服務而做出的個人數(shù)字行為。從消費者的角度來看，這種變現(xiàn)是“間接的”，因為他們只需要支付很少的錢或無需付錢就能使用社交網(wǎng)絡(luò)、支付系統(tǒng)、搜索引擎等服務。而企業(yè)運用數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)中的參與者數(shù)字足跡來創(chuàng)造價值。

例如谷歌通過向第三方出售廣告線索或其平臺上的優(yōu)質(zhì)區(qū)域，運用參與者在其數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)（搜索引擎、YouTube、Gmail等）中的數(shù)字足跡來創(chuàng)造價值。這就為特定行業(yè)重新定義了一個可尋址市場（例如上述谷歌案例中的廣告）。該市場專注于客戶的體驗和便利、創(chuàng)新的服務以及預定義行業(yè)邊界之外的廣泛價值創(chuàng)造途徑。

通過提供免費或低價服務等激勵措施，資金充足的公司可以用最低獲取成本來擴張它們的可尋址市場，然后分析客戶的網(wǎng)購行為和偏好并精心設(shè)計具有針對性的（通常是個性化的）產(chǎn)品和服務來推動直接收入。例如：

●   谷歌通過捕捉用戶的相關(guān)數(shù)字角色（換言之就是數(shù)字足跡的價值）創(chuàng)造一種能夠以廣告和/或高級訂閱形式直接變現(xiàn)的數(shù)字資產(chǎn)。

●   騰訊利用微信（對用戶免費）建立客戶檔案并使用這些檔案來創(chuàng)造新的直接收入產(chǎn)品和服務或者鼓勵“免費”用戶為銀行業(yè)務等騰訊的其他網(wǎng)絡(luò)相關(guān)服務付費。騰訊每月的用戶數(shù)高達10億以上。

是什么推動了銀行業(yè)對間接數(shù)據(jù)變現(xiàn)的需求？

銀行在保持增長方面所遇到的最大挑戰(zhàn)是監(jiān)管機構(gòu)（主要是作為銀行盈利業(yè)務最終所有者和控制者的央行）正在對銀行的間接貨幣變現(xiàn)能力“去杠桿”（主要通過調(diào)整資本配置比率）。同時，監(jiān)管機構(gòu)正在促進直接和中介服務變現(xiàn)業(yè)務的競爭，引入開放式銀行業(yè)務（在歐洲主要是PSD2）并通過“監(jiān)管沙盒”為第三方機構(gòu)提供一個輕量化的監(jiān)管環(huán)境。這些機構(gòu)主要是愿意在貨幣生態(tài)系統(tǒng)中競爭的新銀行和金融科技公司。

此外，企業(yè)高管希望獲得短期投資回報、利潤和成本優(yōu)化（即所謂的慣性）以及更加龐大的數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略所帶來的長期增長。通常這會導致首席信息官建立運營模型、部署技術(shù)或與那些無法加快銀行數(shù)字成熟度以推動銀行轉(zhuǎn)型的公司合作。

傳統(tǒng)銀行和新銀行/金融科技公司有幾個共同點：雖然它們一直使用數(shù)字技術(shù)（如API、分析、區(qū)塊鏈、聊天機器人等）來提高收入和降低成本，但目前還沒有一家公司在傳統(tǒng)產(chǎn)品和服務之外的業(yè)務領(lǐng)域成功實現(xiàn)指數(shù)級的增長。銀行業(yè)對一部分通過間接數(shù)據(jù)變現(xiàn)實現(xiàn)收入多樣化并增加收入的數(shù)字化龍頭企業(yè)（尤其是谷歌、Facebook、亞馬遜和阿里巴巴）非常感興趣。

間接數(shù)據(jù)變現(xiàn)方案一：創(chuàng)建一個大數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)

以阿里巴巴、亞馬遜、騰訊和谷歌為代表的數(shù)字精英剛開始在數(shù)字領(lǐng)域所提供的服務非常狹隘。后來，它們開始在多個其他垂直行業(yè)提供多樣化的產(chǎn)品和服務。而大型跨行業(yè)控股集團旗下的銀行早已通過不受限制的線下方式實現(xiàn)了這一多樣化。它們已經(jīng)有了可以整合到一個數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)中的潛在業(yè)務集合。

如果要將這些業(yè)務整合到一個更大的數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)中，那么所需要的不僅僅是部署一個公共的共享IT平臺，還需要將該IT平臺的各項數(shù)字功能轉(zhuǎn)化為更大數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)中的共享功能、將客戶轉(zhuǎn)化為參與者并創(chuàng)建互通的新數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)。

間接數(shù)據(jù)變現(xiàn)方案二：尋找數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴

銀行需要了解誰擁有和/或控制數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)，例如在供應鏈金融領(lǐng)域，供應商生態(tài)系統(tǒng)由買家控制，并且買家會決定采取以下融資策略：自己為供應商融資；與銀行簽署單一協(xié)議；與PrimeRevenue等多銀行數(shù)字平臺合作。

這一點同樣適用于原生數(shù)字公司。這些公司擁有/控制自己的數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)。數(shù)字精英一直在尋找通過與其他垂直行業(yè)之間的協(xié)同作用來增強其數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)的新方法。

銀行首席信息官應要求他們的業(yè)務合作伙伴闡明他們將如何與數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)合作。合作的重點不在于建立針對多個客戶進行大規(guī)模復制和擴展的能力，而是在于以“外科手術(shù)式的精準”確定銀行將尋求與哪些數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)合作以及合作的性質(zhì)（請以上述要點為指導）。這可以讓首席信息官確定在API、數(shù)據(jù)和數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)方面需要部署的能力。

間接數(shù)據(jù)變現(xiàn)方案三：不做任何事情

小型銀行的首席信息官可能會發(fā)現(xiàn)其首席執(zhí)行官和/或董事會成員認為上述方案好高騖遠。而他們更加擔心的可能是如何在短期和中期讓傳統(tǒng)銀行業(yè)務的基礎(chǔ)要素保持在正軌上。但您每年應該至少兩次或在您每次有機會接觸到執(zhí)行委員會時提議對前兩項方案進行討論。您所在的銀行遲早需要與它們聯(lián)合或者被迫加入它們。

結(jié)論

許多銀行的首席信息官沒有制定任何數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略。事實上，在Gartner最近的一次關(guān)于數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)的跨行業(yè)網(wǎng)絡(luò)研討會上，64%的參與者表示已制定業(yè)務戰(zhàn)略，但未制定數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略。

新冠疫情已經(jīng)表明，大數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)推動的數(shù)字交互給B2B和B2C活動以及數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)重新定義可尋址市場與其變現(xiàn)機會的方式帶來了結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變。

銀行首席信息官應認識到，并不是所有企業(yè)機構(gòu)都能采取間接數(shù)據(jù)變現(xiàn)策略。Gartner認為，機構(gòu)規(guī)模對于決定是否制定間接數(shù)據(jù)變現(xiàn)策略和實施該策略至關(guān)重要。

●   中小型傳統(tǒng)銀行——可能沒有獨立競爭所需的足夠規(guī)?；蛲顿Y資金；可能被迫加入更大的數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)。

●   大型國家或跨國銀行——對制定積極數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略的公司進行研究并確認是否能將它們的間接數(shù)據(jù)變現(xiàn)策略與您自己的間接貨幣變現(xiàn)策略相結(jié)合（聯(lián)合）。

●   傳統(tǒng)銀行控股公司——將數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)的討論提升到集團層面。鑒于數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)融合所帶來的協(xié)同作用，開始與不同業(yè)務線的高級管理人員溝通。為了取得成功，銀行必須通過建立和擴大自己的數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)來模仿數(shù)字精英。