前言：今秋十月，中國(guó)分析儀器行業(yè)最大的展覽會(huì)BCEIA拉開(kāi)帷幕，作為世界知名的分析儀器制造商，安捷倫盛裝亮相展會(huì)，而且安捷倫美國(guó)總部的高層更是悉數(shù)到場(chǎng)，足以見(jiàn)得安捷倫對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的重視。值此之際，本網(wǎng)編輯有幸受邀參加安捷倫高層的媒體見(jiàn)面會(huì)，與安捷倫科技副總裁及LSCA部化學(xué)分析產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理Mike McMullen先生、安捷倫科技副總裁及LSCA部生命科學(xué)產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理Nick Roelofs先生、安捷倫LSCA部大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理牟一萍女士就安捷倫的產(chǎn)品、市場(chǎng)及售后服務(wù)等問(wèn)題進(jìn)行了交流。

安捷倫科技副總裁兼生命科學(xué)與化學(xué)分析事業(yè)部化學(xué)分析部總經(jīng)理Mike McMullen先生

 
安捷倫科技副總裁兼生命科學(xué)與化學(xué)分析事業(yè)部生命科學(xué)部總經(jīng)理Nick Roelofs先生
 

 
安捷倫科技生命科學(xué)與化學(xué)分析事業(yè)部生命科學(xué)部大中華區(qū)總經(jīng)理牟一萍女士
 
 
Instrument:首先歡迎您來(lái)中國(guó)參加BCEIA,能否請(qǐng)您談?wù)剬?duì)此次展覽會(huì)的印象并對(duì)其評(píng)價(jià)一下？觀看了您們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品展示后，您是否感到了壓力？
Mike McMullen：首先,BCEIA展覽會(huì)是一個(gè)在世界上都很有影響力的展覽會(huì)，我本人也是第三次參加此項(xiàng)展覽了，從我的歷次參展經(jīng)歷中，可以感覺(jué)到展覽商和參展人的水平以及技術(shù)水平都不斷地成長(zhǎng)。中國(guó)的快速發(fā)展是眾所周知的事情，此次更讓我們意識(shí)到中國(guó)儀器市場(chǎng)的巨大潛力。我一走進(jìn)展會(huì)就可以感受到人群涌動(dòng)，大家都在熱烈的交流，所以感覺(jué)到不僅僅是中國(guó)在成長(zhǎng)，而且也切實(shí)體會(huì)到我們的技術(shù)水平在提高，人們對(duì)新產(chǎn)品和新技術(shù)的熱情也在飛速的高漲。
     此外在這個(gè)展會(huì)上我們可以看到很多國(guó)內(nèi)的廠家和國(guó)際的廠商在同臺(tái)競(jìng)技，這在世界知名的其他展會(huì)（如美國(guó)的PITTCON、德國(guó)的Analytica、日本的JAIMA）上是看不到的，雖然我知道中國(guó)的廠商也在逐漸走出國(guó)門，走向國(guó)際，但是目前這個(gè)景象我只是在這個(gè)展會(huì)上看到，這是我的又一個(gè)感受。
     我想不是我們有壓力，而是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感受到壓力。六年前我離開(kāi)亞洲的時(shí)候，我們的產(chǎn)品線和現(xiàn)在相比是非常狹窄的，幾年過(guò)去現(xiàn)在我們可以給中國(guó)用戶提供很多的新的產(chǎn)品，如您們今天在我們展臺(tái)上看到的7890A GC、RRLC和1200LC、5975C GC-MS、6000系列LC-MS等，這些產(chǎn)品的及時(shí)推出滿足了中國(guó)市場(chǎng)的需要，迅速應(yīng)用于食品安全、環(huán)境保護(hù)、石油石化、國(guó)土安全、醫(yī)藥分析和生命科學(xué)等領(lǐng)域。而且我們提供的服務(wù)也在不斷的擴(kuò)展。最重要一點(diǎn)，在中國(guó)我們有牟一萍總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)和技術(shù)支持方面擁有強(qiáng)大的隊(duì)伍，能夠?yàn)橹袊?guó)用戶提供最好的最完善的服務(wù)。除此之外，我們還在上海建立了強(qiáng)大的研究開(kāi)發(fā)隊(duì)伍和生產(chǎn)制造工廠，能夠針對(duì)中國(guó)的本地用戶的需要設(shè)計(jì)儀器。我想這些都足以讓我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感受到壓力。
     還有我要強(qiáng)調(diào)的是，您剛才提到了從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度看問(wèn)題，我想我們的側(cè)重點(diǎn)和戰(zhàn)略重點(diǎn)都放在用戶那邊，我們的一切努力都是為了更好的服務(wù)于我們的用戶，我們希望看到我們的新產(chǎn)品出來(lái)以后能夠被用戶接受，能夠很好的應(yīng)用在他們的工作領(lǐng)域，這是我們最樂(lè)意看到的事情。
 
Instrument:2004年超高壓液相色譜的推出，成為HPLC發(fā)展史上的又一個(gè)里程碑，您認(rèn)為HPLC未來(lái)的發(fā)展方向是什么？并介紹一下安捷倫目前在這方面正在做的研究？
Nick Roelofs:現(xiàn)在液相色譜技術(shù)已經(jīng)是一個(gè)成熟的分析技術(shù)，許多廠家都可以生產(chǎn)的液相色譜系統(tǒng)，目前液相色譜有兩個(gè)發(fā)展方向，一個(gè)是更加考慮提高實(shí)驗(yàn)室的運(yùn)行效率，在高分離的情況下提高儀器的分析速度。而超高效液相色譜技術(shù)正是這個(gè)發(fā)展方向的體現(xiàn)。
    另一個(gè)方向就是要考慮到儀器的靈活性和易用性。對(duì)于用戶來(lái)講，最完美的是將二者組合，即高分離快速分析和高靈活性和易用性。我們的高分離快速液相色譜(RRLC)就是一個(gè)典范。它就提供了一機(jī)兩用的功能，用戶既可以把它當(dāng)做一個(gè)常規(guī)的液相色譜，也可以把它轉(zhuǎn)成高分離快速液相色譜，用戶很容易的在這兩個(gè)功能上進(jìn)行切換，這樣我們可以給用戶更大的靈活性，充分提高儀器的利用度。而我們即將推出的1120一體式液相色譜儀，則是集高性能和易用性相結(jié)合的一個(gè)產(chǎn)品，能滿足常規(guī)實(shí)驗(yàn)室分析的要求。
 
Instrument: 安捷倫的售后服務(wù)應(yīng)該說(shuō)是很優(yōu)秀的，但是高成本的售后費(fèi)用也令許多中國(guó)用戶頭疼,請(qǐng)問(wèn)公司是如何制定這個(gè)費(fèi)用的?是否有可能根據(jù)中國(guó)的特殊國(guó)情制定相對(duì)較低廉的費(fèi)用以“解中國(guó)用戶之痛”呢?
牟一萍：其實(shí)這個(gè)問(wèn)題并不是中國(guó)特有，是我們?cè)诎l(fā)展中國(guó)家遇到的普遍問(wèn)題。 去年我在美國(guó)工作期間,有機(jī)會(huì)拜訪當(dāng)?shù)氐挠脩艉蜁?huì)見(jiàn)歐洲，日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的用戶，感受到發(fā)達(dá)國(guó)家用戶與國(guó)內(nèi)用戶的最大不同是，他們會(huì)把服務(wù)作為一種產(chǎn)品，既然是產(chǎn)品當(dāng)然就有價(jià)值了。他們最關(guān)心的是服務(wù)的內(nèi)容和解決問(wèn)題的速度，發(fā)達(dá)國(guó)家用戶選擇儀器是不僅考查儀器硬件指標(biāo)，更關(guān)心軟件功能和服務(wù)內(nèi)容。
    安捷倫中國(guó)是同行業(yè)中第一家把服務(wù)做成一個(gè)以質(zhì)量為主的產(chǎn)品，根據(jù)國(guó)內(nèi)用戶的需要，我們可以提供多款不同服務(wù)內(nèi)容的產(chǎn)品。為保證每款服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量， 我們?cè)诓粩嗉訌?qiáng)維修與售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，確保為所有的用戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。 用戶會(huì)真正感到”物有所值”. 今年我們的客戶服務(wù)體系通過(guò)了ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，這在同行業(yè)也是首家，這個(gè)體系的通過(guò)也表明安捷倫公司將近200名售后服務(wù)人員，不管是培訓(xùn)、在線服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)維修服務(wù)都有一個(gè)統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，不會(huì)因人因地域而異，誰(shuí)去做都是一樣的服務(wù)水平，這是我們的保證。
    我們的售后服務(wù)的費(fèi)用也是針對(duì)中國(guó)的國(guó)情制定的，提供給國(guó)內(nèi)用戶廣泛認(rèn)同的價(jià)格，并最大化的提高服務(wù)質(zhì)量和解決問(wèn)題的時(shí)間。另外，我想談?wù)勛约涸趦x器行業(yè)工作15年的感受， 國(guó)內(nèi)用戶在計(jì)劃儀器使用及維護(hù)經(jīng)費(fèi)方面的理念方面還有待提高，很多用戶只是在儀器出了問(wèn)題的時(shí)候才會(huì)想到維護(hù)費(fèi)用，而沒(méi)有想到提前計(jì)劃。像我們的合同用戶，儀器保修期到期前，與我們業(yè)務(wù)人員一起做好第二年甚至后幾年的服務(wù)費(fèi)用計(jì)劃，當(dāng)儀器出現(xiàn)問(wèn)題后，24小時(shí)內(nèi)我們的售后服務(wù)人員解決問(wèn)題。用戶可能會(huì)覺(jué)得如果我的儀器不出毛病，豈不虧了，但是他們沒(méi)有想到任何儀器都需要定期維護(hù)，可以算一筆帳，您的維修費(fèi)用和您的儀器停機(jī)不能使用而造成的損失哪個(gè)比較多。
    當(dāng)然我們的服務(wù)必須物有所值，所以我想這種狀況會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，人們的觀念會(huì)逐漸的轉(zhuǎn)變，這個(gè)是一個(gè)大家共同磨合變化漸進(jìn)的過(guò)程，我們?cè)瓰橥七M(jìn)這個(gè)進(jìn)程，做開(kāi)拓者。
 
Instrument: 從您的個(gè)人簡(jiǎn)歷看，您是學(xué)經(jīng)濟(jì)和管理的出身的，而安捷倫是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的高科技公司，這是否對(duì)您的管理帶來(lái)一些困難呢？在實(shí)踐中，您又是如何做的呢？
Mike McMullen: 首先，我在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)工作了25年了，開(kāi)始我在杜邦公司，后來(lái)到了惠普，現(xiàn)在我在安捷倫，在這些年里我一直是邊干邊學(xué)的。其次，我有很多好的老師，我的妻子就是一名化學(xué)師，此外我還有非常好的團(tuán)隊(duì)，他們幫助我獲取一些專業(yè)知識(shí)。
   我們不斷強(qiáng)調(diào)是我們的工作重點(diǎn)是以用戶為中心，實(shí)際上我們只是想把用戶的需求帶給我們的技術(shù)人員，通過(guò)用戶的反饋來(lái)更新技術(shù)，然后再把這些更新的產(chǎn)品帶給用戶，這些事情憑我的專業(yè)知識(shí)做起來(lái)是游刃有余的。我會(huì)告訴我的團(tuán)隊(duì)和技術(shù)人員或者是告訴我的市場(chǎng)人員去了解用戶的需求，把這些需求通過(guò)高技術(shù)產(chǎn)出，然后再帶給用戶，這就是我們的理念。
 
Instrument: 生命科學(xué)現(xiàn)在的重點(diǎn)是蛋白質(zhì)組學(xué)、基因組學(xué)和代謝組學(xué)，能否請(qǐng)您談?wù)勥@三個(gè)方向的一些情況，而安捷倫的發(fā)展重點(diǎn)主要是哪一個(gè)？
Nick Roelofs: 三個(gè)領(lǐng)域是具有三個(gè)不同的市場(chǎng)，基因組學(xué)研究是最早開(kāi)始的，而且取得了豐碩的成果，已經(jīng)完成了人類基因的測(cè)序。 隨著人類基因組計(jì)劃的實(shí)施和推進(jìn)，生命科學(xué)研究已進(jìn)入了后基因組時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代，生命科學(xué)的主要研究對(duì)象是功能基因組學(xué)，包括結(jié)構(gòu)基因組研究和蛋白質(zhì)組研究等。蛋白質(zhì)組學(xué)（Proteomics）是以細(xì)胞內(nèi)全部蛋白質(zhì)的存在及其活動(dòng)方式為研究對(duì)象。這項(xiàng)研究需要有不同的儀器技術(shù)平臺(tái)，安捷倫可以提供諸如液相色譜-芯片技術(shù)、離子阱質(zhì)譜、三重四極桿串聯(lián)技術(shù)、QTOF及生物信息學(xué)軟件等，這些儀器、軟件組合起來(lái)就可以為蛋白質(zhì)組學(xué)研究提供一個(gè)很好的研究平臺(tái)。
   而基因組學(xué)相對(duì)于安捷倫的其他業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)還是比較新的，但是從一開(kāi)始我們就占據(jù)著基因組學(xué)全球中的第二的位置，今年我們又收購(gòu)了一家美國(guó)非常知名的生化公司--Stratagene公司，在原有的基礎(chǔ)上又?jǐn)U充了我們的產(chǎn)品線，如定量PCR，這對(duì)安捷倫現(xiàn)有產(chǎn)品基因芯片技術(shù)是一個(gè)強(qiáng)有力的補(bǔ)充，此外我們?cè)诟鞣N各樣的酶學(xué)、試劑上也會(huì)產(chǎn)生一系列新的產(chǎn)品線。從基因組學(xué)的研究平臺(tái)上來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有的基因芯片，再加上新收購(gòu)的定量PCR，以及我們的微流控芯片，由此形成一塊非常強(qiáng)的規(guī)模體系。這樣的話安捷倫就成為一個(gè)可以提供非常完整的而且是多方位的、多角度的基因組學(xué)全套解決方案的公司。
    最后我想談?wù)劥x組學(xué)領(lǐng)域，安捷倫在代謝組學(xué)領(lǐng)域有一個(gè)非常獨(dú)特的定位和特征，因?yàn)榇x組學(xué)研究上我們通常要同時(shí)分析成上千個(gè)化合物，對(duì)于分析系統(tǒng)來(lái)講，不僅要使用到液-質(zhì)聯(lián)用儀，還要使用到氣-質(zhì)聯(lián)用儀，而安捷倫公司同時(shí)生產(chǎn)非常高端的氣-質(zhì)聯(lián)用和液-質(zhì)聯(lián)用，此外我們還有非常具體的應(yīng)用在代謝組學(xué)領(lǐng)域的一個(gè)軟件，把這些儀器和軟件組合在一起，就是一個(gè)非常完整的代謝組學(xué)的研究平臺(tái)。
    我們的目標(biāo)就是能夠提供和生產(chǎn)出更可靠的、更容易使用的儀器以及平臺(tái)，這樣使得更多的科學(xué)家和研究人員能夠使用我們的儀器來(lái)進(jìn)行科學(xué)研究。對(duì)于安捷倫來(lái)說(shuō)這三個(gè)領(lǐng)域都很重要，沒(méi)有更重要之說(shuō)，三者都是安捷倫生命科學(xué)部的發(fā)展重點(diǎn)。
 
Instrument: 前個(gè)問(wèn)題您提及了公司今年收購(gòu)的Stratagene公司,能否請(qǐng)您具體談?wù)凷tratagene公司的產(chǎn)品線對(duì)于安捷倫的生命科學(xué)產(chǎn)品的哪些方面有所加強(qiáng)？
Nick Roelofs: Stratagene公司一直以來(lái)是以他們的各種各樣酶學(xué)、生化試劑以及RT-PCR著稱于世的，現(xiàn)在來(lái)講他們主要的產(chǎn)品線是提供世界一流的與PCR相關(guān)的酶及與克隆相關(guān)的各種載體，這塊產(chǎn)品是他們?cè)谑澜缟戏浅Ｖ头浅?qiáng)的。總體來(lái)講，Stratagene公司的產(chǎn)品線和安捷倫公司以基因芯片為主的產(chǎn)品線之間是有內(nèi)在聯(lián)系的，我們的想法是將Stratagene公司非常強(qiáng)的逆轉(zhuǎn)錄的技術(shù)加上PCR（這些都是我們?cè)谧龌蛐酒岸藰悠诽幚頃r(shí)必須要涉及到的技術(shù)），與我們現(xiàn)有的基因芯片技術(shù)相結(jié)合就形成了一個(gè)非常強(qiáng)的全套產(chǎn)品線，我們認(rèn)為這樣的一條產(chǎn)品線在世界上來(lái)說(shuō)也是比較獨(dú)特的，而且優(yōu)勢(shì)是非常明顯的。
    以Stratagene現(xiàn)在比較強(qiáng)的PCR結(jié)合我們現(xiàn)有的基因芯片平臺(tái)，我們可以做到從不同的角度上觀測(cè)基因的一些變化，PCR關(guān)注的是幾個(gè)基因的變化，而基因芯片觀測(cè)的是整體的變化，有了這樣的互補(bǔ)的產(chǎn)品線，我們就可以提供各種平臺(tái)從各種角度上進(jìn)行基因組織的研究。
    與我們現(xiàn)有的基因組學(xué)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，安捷倫生命科學(xué)產(chǎn)品線處在一個(gè)非常獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)的，我們可以同時(shí)提供PCR和基因芯片技術(shù)，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或多或少都在某一方面有所缺陷，如我們的幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有的Q-PCR很強(qiáng)，但是基因芯片很弱；而有的則是基因芯片很強(qiáng)，但是其Q-PCR卻很弱，而這兩者之間是相輔相成的。
 
Instrument:安捷倫的化學(xué)分析產(chǎn)品有部分已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了本土化，不知生命科學(xué)產(chǎn)品是否有此計(jì)劃？
Nick Roelofs: 安捷倫科技是一個(gè)國(guó)際化的公司，目前在全球有四個(gè)研發(fā)和制造中心，而每個(gè)中心的側(cè)重點(diǎn)都不同，我們的液相色譜產(chǎn)品研發(fā)制造中心在德國(guó)，質(zhì)譜產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)是在美國(guó)，ICP-MS的研發(fā)和生產(chǎn)是在日本，而中國(guó)的上海目前主要研發(fā)和生產(chǎn)是氣相色譜的中心。另外，需要強(qiáng)調(diào)一下，我們并不是把低端的產(chǎn)品、淘汰的型號(hào)轉(zhuǎn)到中國(guó)來(lái)生產(chǎn)，而是把最核心的業(yè)務(wù)。最先進(jìn)的技術(shù)及最先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，根據(jù)中國(guó)用戶和全世界用戶的需求研發(fā)制造出世界上最先進(jìn)的儀器。我想隨著我們生命科學(xué)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，以及中國(guó)生命科學(xué)市場(chǎng)的逐漸壯大，將來(lái)也可能把生命科學(xué)的某些生產(chǎn)線轉(zhuǎn)到中國(guó)，在中國(guó)研發(fā)和生產(chǎn)。
 
后記：在整個(gè)專訪的過(guò)程中，筆者從安捷倫高層口中聽(tīng)到最多的就是“從用戶角度看、與用戶為伴、盡一切為用戶”，由此我們也得到了安捷倫成功的答案。如今安捷倫在更高的起點(diǎn)上整裝待發(fā)，在領(lǐng)跑化學(xué)分析儀器的同時(shí)揚(yáng)起生命科學(xué)儀器的風(fēng)帆，誓與中國(guó)用戶攜手相伴，共創(chuàng)更加輝煌的未來(lái)。